Belgijski inwestor

/w , , , /Autor

Zacznę od banalnie prostego pytania: po co szuka się inwestora? Odpowiedź: zwykle po to, aby uzyskać pieniądze potrzebne na rozwój projektu lub firmy. Tyle w teorii. W praktyce bywa bowiem i tak, że współpraca z inwestorem może nas już na starcie doprowadzić do poważnych strat finansowych. W jaki sposób? O tym właśnie jest dzisiejszy wpis.

 

Inwestor – pierwszy kontakt

Historia ma swój początek w czerwcu 2022 roku, kiedy to do firmy prowadzonej przez Andrzeja i Pawła (imiona zmienione) napisał Stephen. Mail był w języku angielskim i brzmiał następująco:

Hello Mr Andrzej

I’am private investor from Brussels 

I want to have more informations 

About your project 

Can you send me more details

Thank you.

Być może niektórym skojarzy się to z tzw. nigeryjskim spamem, ale tak się akurat złożyło, że Andrzej z Pawłem rzeczywiście poszukiwali inwestora, ogłaszali się też w sieci, że takowego poszukują, więc odpisali na tę wiadomość. Projektów biznesowych było kilka, więc padło pytanie, czego miałaby dotyczyć inwestycja. Odpowiedź była bardzo krótka: Hotel.

Stephen chciał zainwestować w budowę nowoczesnego hotelu na Mazurach, więc nie chodziło tutaj o drobne, lecz o kwotę około 35 milionów złotych (według przygotowanego biznesplanu). W kolejnych mailach Panowie Andrzej i Stephen umówili się na rozmowę telefoniczną – Stephen podał numer telefonu zarejestrowanego w Belgii.

Rozmowa przebiegła całkiem udanie, a jej pokłosiem była dalsza korespondencja mailowa. Stephen zadeklarował, że w grę wchodzą następujące modele inwestycji:

– Loan (pożyczka)

– Active partnership (aktywny partner współprowadzący biznes)

– Silent partnership (cichy wspólnik)

– Shares (przejęcie udziałów w spółce celowej utworzonej na potrzeby przeprowadzenia inwestycji).

 

Negocjacje

Stephen dał dość jasno do zrozumienia, że najbardziej interesowałaby go opcja cichego wspólnika – tzn. może nie tyle Stephena, co tajemniczego Kogoś, kto nie chciałby się ujawniać, ale wyłożyłby pieniądze na sfinansowanie budowy hotelu. Nie do końca było również wiadomo, skąd dokładnie miałyby pochodzić pieniądze, ponieważ Stephen nie był przedstawicielem oficjalnie działającego funduszu, lecz jedynie „grupy prywatnych inwestorów chcących zachować anonimowość”. Andrzej i Paweł nie pytali jednak o takie „detale”, jak pochodzenie pieniędzy – najważniejsze wszak, że jest inwestor, a reszta… Reszta się nie liczy. Jest to zresztą dość typowe podejście wielu osób, które inwestorów poszukują.

Poważne biznesy najlepiej omawia się osobiście, więc Panowie uznali, że trzeba się spotkać. Lokalizacja: Amsterdam, Ateny, Mediolan, Rzym – do wyboru. Andrzej i Paweł zdecydowali się na Amsterdam.

Początek lipca 2022, restauracja Ciel Bleu (2 gwiazdki Michelin, lunch w cenie ok. 200 Euro). Z jednej strony Stephen wraz z partnerem biznesowym, reprezentujący potencjalnego inwestora, a z drugiej polscy przedsiębiorcy. Stephen wraz z towarzyszem sprawiali doskonałe wrażenie – żadnego uciekania wzrokiem, żadnych momentów zawahania itp. Patrzyli prosto w oczy i z uśmiechem na ustach rozmawiali o inwestycjach i o tym, jak aktualnie wygląda rynek. Propozycje, które przygotowali Andrzej i Paweł, spotkały się z pozytywnym odbiorem. Nawiązanie współpracy było już o krok, a Stephen zaproponował, żeby na początek, tak w celach zapoznawczych, zacząć od zakupu gruntu pod budowę hotelu – odpowiednia działka była już oczywiście wytypowana. Cena: 6,5 miliona złotych.

Rozmowa dotarła wreszcie do punktu, w którym zaczęły się konkrety na temat transferu pieniędzy. Te zaś miały trafić do polskiej spółki celowej w formie kryptowaluty Ethereum, za pośrednictwem portfela Exodus, być może również za pośrednictwem jakiegoś konta w Dubaju. Stephen zapytał Andrzeja i Pawła, czy mają konto na Exodus – nie mieli. Stephen wziął więc komórkę jednego z polskich przedsiębiorców, zainstalował na niej konto Exodus, a następnie przelał ze swojego konta 50$ w Ethereum.

Ok, Panowie, to teraz robimy tak: na te konto Exodus, które dla Was utworzyłem, Wy przelewacie 20% pierwszej transzy na zakup gruntu. Potem pokazujecie nam na WhatsApp lub innym komunikatorze, że przelaliście środki. My widzimy, że środki faktycznie przyszły i przelewamy brakującą kwotę. Macie wtedy całość i możecie kupować grunt pod budowę hotelu.

 

Wątpliwości

Zarówno Andrzejowi, jak i Pawłowi, początkowo wydawało się racjonalnym, że inwestor chce wpłaty choć niewielkiej części kwoty inwestycji – w końcu byłoby to potwierdzenie, że są poważnymi partnerami biznesowymi, a nie fantastami bez grosza przy duszy. Jednak 20% od kwoty zakupu działki i tak było sporą kwotą dla polskich przedsiębiorców – zeszli więc do 10%, a Stephen na to przystał.

Wkrótce jednak Andrzeja zaczęły nachodzić pewne wątpliwości. Bądź co bądź przelanie równowartości kilkuset tysięcy złotych do portfela kryptowalutowego, do którego dostęp generował Stephen i który znał tym samym dane dostępowe, to jednak dość spore ryzyko, że przelana kasa „poleci” sobie gdzieś dalej bez żadnej kontroli. Andrzej napisał więc do Stephena, że mogą przelać pieniądze na konto założonej spółki celowej i pokazać wyciąg bankowy, alternatywnie założyć nowy portfel na Exodus i przelać na niego krypto. Stephen pozostał jednak nieugięty: środki mają pójść na portfel założony w Amsterdamie.

 

Finał

Na ten moment stanęło na tym, że Andrzej i Paweł nie przesłali środków na „amsterdamski” portfel – choć Paweł wciąż ma pewne wątpliwości, czy aby dobrze zrobił i czy nie stracił szansy wejścia na wyższy poziom biznesowy…

Dla mnie natomiast sprawa jest jasna: Andrzej i Paweł podjęli słuszną decyzję, że nie przelali środków na portfel założony w Amsterdamie, gdyż dziś prawdopodobnie byliby biedniejsi o kilkaset tysięcy złotych, a inwestora i tak by nie było. W każdym razie naszym bohaterom z wycieczki do stolicy Holandii zostały przynajmniej fajne wspomnienia związane ze zwiedzaniem miasta oraz skosztowaniem kuchni na najwyższym poziomie. No i nabyli trochę więcej doświadczenia życiowego.

Dzika reprywatyzacja – komentarz do wyroku NSA

/w , , , , , /Autor

Naczelny Sąd Administracyjny wydał wczoraj wyrok w sprawie tak zwanej dzikiej reprywatyzacji. Z wyroku tego wynika, że handlarze roszczeń nie byli umocowani prawnie do bycia stroną w postępowaniu, a w związku z tym wszystkie decyzje zwrotowe i odszkodowawcze wydane w postępowaniach ich dotyczących mogą się okazać nieważne. Taki stan rzeczy ma z kolei podobno otworzyć drogę do odebrania nieruchomości handlarzom roszczeń, jak również do zwrotu odszkodowań, jakie uzyskali oni od miast.

Media podchwyciły temat, a niektórzy już otworzyli szampana z radości, że oto tysiące reprywatyzowanych nieruchomości i setki milionów złotych wrócą z powrotem do majątku publicznego i ogólnie zapanuje wreszcie społeczna sprawiedliwość. Tyle tylko, że żyjemy w Polsce, a tu, niestety, mało co jest proste, a już na pewno nie sprawy z przestępczością gospodarczą w tle. Już wyjaśniam, jak to wszystko może wyglądać w praktyce, biorąc pod uwagę typowe schematy działania przestępców w białych kołnierzykach.

Ucieczka z majątkiem uzyskanym w toku reprywatyzacji

 

Tak więc po pierwsze należałoby sobie zadać pytanie, ile nieruchomości w ogóle przejęli osobnicy zwani potocznie handlarzami roszczeń. Jeśli spojrzeć w tzw. Białą Księgę, czyli spis reprywatyzacyjny nieruchomości warszawskich, to owi handlarze roszczeń stanowili zaledwie 16% osób dochodzących swoich praw. Dochodzących bezpośrednio, dodajmy. Tych konkretnych osobników można by ewentualnie „docisnąć” w oparciu o wyrok NSA, żądając od nich zwrotu nieruchomości lub wypłaconych odszkodowań, ale i tak nie oczekiwałbym tutaj spektakularnych rezultatów (o czym za moment).

Tymczasem jednak wiele z nieruchomości było przejmowanych pośrednio przez wyspecjalizowane firmy, które miały powiązania z handlarzami roszczeń. Schemat wyglądał wtedy tak, że jakaś osoba fizyczna (bądź osoby) w teorii będąca następcą prawnym byłych właścicieli, uzyskiwała pozytywną decyzję, przejmując na jej podstawie nieruchomość. Potem udziały w tej nieruchomości osoba taka sprzedawała wyspecjalizowanej spółce. Spółka ta z kolei „oczyszczała” nieruchomość dotychczasowych z lokatorów, a następnie remontowała ją, tworząc w niej np. luksusowe apartamenty, które następnie odsprzedawała z dużym zyskiem. Czy wspomniane osoby fizyczne, które formalnie składały wniosek o zwrot nieruchomości / odszkodowanie, mogły być w niektórych przypadkach słupami firm przejmujących nieruchomości i odsprzedających je dalej? No mogły. Czy w oparciu o wczorajszy wyrok NSA będzie można coś od takich osób odzyskać? Raczej nie, gdyż nie były one nabywcami roszczeń.

Idźmy dalej. Nawet jeśli dziś chcielibyśmy odebrać handlarzom roszczeń przejęte przez nich bezpośrednio nieruchomości, to najprawdopodobniej okazałoby się, że znaczna ich część (jeśli nie większość) została już sprzedana kolejnym nabywcom, których z kolei chroni rękojmia wiary publicznej ksiąg wieczystych. Ok, co prawda Komisja Weryfikacyjna działająca od 2017 roku dokonywała wpisów z ostrzeżeniami w księgach wieczystych spornych nieruchomości, co w praktyce blokowało ich sprzedaż, ale wcześniej, czyli przed 2017 rokiem, sprzedano takich reprywatyzowanych kamienic czy działek od groma. No a ich nabywcy są już prawnie chronieni, jeśli działali w dobrej wierze (a ewentualne działanie w złej wierze trzeba przecież udowodnić). O zwrocie pieniędzy uzyskanych w toku sprzedaży też bym raczej sugerował zapomnieć. Dlaczego?

Zabawa w odzyskiwanie roszczeń to była taka trochę gra w ruletkę – raz się udało, a raz nie. Do tego od 2017 roku pojawiła się Komisja Weryfikacyjna i realne niebezpieczeństwo utraty już zagarniętej przez handlarzy kasy. W takich warunkach i na tak wysokim poziomie finansowym (a przypominam, że chodziło niekiedy o dziesiątki milionów złotych), pieniądze musiały więc przejść odpowiednie ścieżki transferu, a nie leżeć sobie beztrosko na koncie, czekając na potencjalne zajęcie przez komornika. No, chyba, że ktoś był totalnym głąbem, o co akurat nie posądzam handlarzy roszczeniami i ich doradców.

Podobnie to wygląda w przypadku zwrotu przez handlarzy roszczeniami nienależnie wypłaconych im odszkodowań – tutaj również nie liczyłbym na fajerwerki. Nie wiadomo tu chociażby dokładnie, ile z tych odszkodowań przejęły zwykłe słupy, od których nic się dzisiaj nie odzyska. Wystarczy bowiem spojrzeć na struktury niektórych wehikułów zaangażowanych w tematy reprywatyzacyjne, gdzie występowało wiele różnych spółek, od których odzyskanie pieniędzy wydaje się bardzo mało prawdopodobne, gdyż albo już nie istnieją, albo nie mają majątku, z którego można by skutecznie prowadzić egzekucję.

Ostre cięcie

 

Wczorajszy wyrok NSA, choć oczywiście słuszny i godny pochwały, nie spowoduje więc raczej, że nieruchomości i pieniądze zagarnięte przez handlarzy roszczeniami zostaną realnie odzyskane na dużą skalę. No, jakby tak choć ze 20 – 30% udało się odzyskać, to już można by to uznać za prawdziwy sukces. A reszta? Reszta jest milczeniem…

Ten problem reprywatyzacyjny trzeba było bowiem rozwiązać 30 lat temu, bezpośrednio po upadku komuny, a nie produkować jakieś półstany prawne, pozwalające różnym cwaniakom latami zgarniać miliony. Tacy na przykład Niemcy mieli podobny problem reprywatyzacyjny, ale rozwiązali go w sposób zorganizowany i cywilizowany, tworząc w 1990 roku ustawę Gesetz zur Regelung offener Vermögensfragen. Ustawa ta jasno regulowała, kto ma prawo ubiegać się o odszkodowania lub zwrot budynków przejętych przez NRD w drodze wywłaszczenia pierwotnych właścicieli. Procedurę mógł wszcząć uprawniony, a miał na to czas do 31 grudnia 1992 roku w przypadku nieruchomości i do 30 czerwca 1993 roku w przypadku ruchomości. Po przekroczeniu tych terminów wniosków już nie przyjmowano. Takie „ostre cięcie” w postaci około 3-letnich terminów pozwoliło wyważyć interes prywatny i publiczny, rozwiązując problem w krótkim czasie. No a u nas, w Polsce, przez 30 lat trwał legislacyjny „rozpierdolnik”, a kolejne rządy podchodziły do tematu reprywatyzacji niczym pies do jeża. Powodów takiego stanu rzeczy możemy się oczywiście domyślać, a teorie są tu różne: od lenistwa i niekompetencji, po gruby lobbing. Ja osobiście myślę natomiast, że było tam wszystkiego po trochu.

 

Zdjęcie ilustrujące wpis jest poglądowe! Osoby, rzeczy lub sytuacje przedstawione na zdjęciu NIE mają bezpośredniego związku z treścią niniejszego wpisu!

 

Ustawianie przetargów w branży IT

/w , , , , /Autor

UOKiK niedawno poinformował, że wszczyna postępowanie antymonopolowe przeciwko spółce Dell. Powód? Dell miał zawrzeć ze swoimi autoryzowanymi sprzedawcami oraz dystrybutorami porozumienie ograniczające konkurencję przy przetargach na serwery, macierze dyskowe itp. sprzęty.

Mechanizm ustawiania przetargów

Dell nie sprzedaje swoich produktów samodzielnie. System dystrybucji tej firmy jest oparty o sieć autoryzowanych dystrybutorów – niech będą to dystrybutorzy A, B i C.

Mamy firmę X, która ogłasza przetarg np. na 100 konkretnych serwerów. Pierwszy o tym przetargu dowiaduje się dystrybutor A, który następnie zgłasza potencjalną transakcję z firmą Z w wewnętrznym systemie Dell.

Transakcja została zgłoszona przez A, więc Dell mógł zablokować dystrybutorom B i C możliwość składania zamówień na ten sam przetarg rozpisywany przez firmę X.

Czyli, krótko mówiąc, kto pierwszy, ten lepszy. Dzięki takiemu podejściu nie było wojen cenowych między dystrybutorami i zarabiał ten z nich, kto pierwszy dostał info o przetargu. Nie powiem, mogło tam dojść do ustawiania zamówień w bardzo prosty sposób.

Jak rozegrać przetarg – schemat 1

Załóżmy, że firma X chce ogłosić przetarg na serwery jutro, czyli w piątek 5 sierpnia o godzinie 8:00. Ale my, jako jedyny z dystrybutorów, wiemy o tym już dziś. Znamy zakres zamówienia, specyfikację i tak dalej. Tak więc jutro rano, punkt o 8:00, zanim inni dystrybutorzy dowiedzą się o przetargu, wchodzimy do systemu zamówień Dell i zgłaszamy transakcję z firmą X, blokując tym samym innym dystrybutorom możliwość składania zamówień pod ten konkretny przetarg. Mając gwarancje tego, że nikt nie będzie z nami toczył wojny cenowej oferując serwery Dell (co najwyżej innych marek) ustalamy określoną stawkę, z której % idzie do osoby / osób z firmy X odpowiadającej za wyłonienie zwycięzcy w przetargu. Konkurencję z innych firm możemy wyeliminować na etapie pisania specyfikacji – trudne, ale często do zrobienia.

Według UOKiK-u takie ograniczenia związane z dopuszczaniem do zamówienia tylko jednego dystrybutora naruszały zasady konkurencyjności, ponieważ w efekcie instytucje i firmy rozpisujące przetargi mogły zostać pozbawione możliwości wyboru podmiotu, od którego mogą zamówić urządzenia. Gdyby było bowiem oferty przedstawiło kilku dystrybutorów, to można byłoby wziąć najtańszą.

Jak rozegrać przetarg – schemat 2

Chciałbym dodać, że UOKiK mógłby się zainteresować inną firmą z branży IT, nazwijmy ją Y, która ma jeszcze lepszy system, otwierający wspaniałe możliwości korumpowania osób odpowiedzialnych za wyłanianie zwycięzców przetargu.

Zasada działania jest bardzo prosta: pierwszy z dystrybutorów, który zgłosi w firmowym systemie składania zamówień Y potencjalne zamówienie pod konkretnego klienta, ma zagwarantowane 10% rabatu. Inni dystrybutorzy mogą potem zgłaszać potencjalne zamówienia, ale rabatu już nie dostaną – tylko pierwszy zgłaszający.

Co to daje w praktyce?

Załóżmy, że firma X rozpisuje przetarg na sprzęt IT o wartości 1 miliona złotych. My, jako jeden z kilkunastu dystrybutorów Y, wiemy o tym jako pierwsi. Składamy więc w systemie Y potencjalne zamówienie i mamy 10% rabatu, czyli 100k PLN na zagospodarowanie. No i teraz możemy je wykorzystać chociażby do skorumpowania osoby odpowiedzialnej w firmie X za rozstrzygnięcie przetargu – po prostu dzielimy się tymi 100k 50/50 i każdy jest zadowolony (oprócz innych dystrybutorów Y oczywiście). Inni dystrybutorzy, biorąc od producenta towar bez rabatu, są na starcie do tyłu o 10% wartości kontraktu, co zwykle całkowicie odbiera im możliwość zwycięstwa.

Taki schemat ma jeszcze jedną, bardzo ważną, zaletę pod kątem przeprowadzania późniejszych postępowań prokuratorskich. Bardziej szczegółowo opiszę to w mojej kolejnej książce „Jak kraść w białym kołnierzyku”, podobnie jak inne metody „ustawiania” przetargów. Jeśli ktoś do tej pory nie bardzo wiedział, w jaki sposób można wyprowadzać pieniądze chociażby ze spółek kontrolowanych przez Skarb Państwa, to ten rozdział polecam mu szczególnie.

System dystrybucji = ważna rzecz!

Ok, a teraz będzie ciekawostka: wiele firm uważa, że tworzenie podobnych schematów to nie przestępstwo, lecz normalne dbanie o własny interes. Po części jest to prawda, gdyż puszczenie dystrybutorów samopas i pozwalanie im na dowolną politykę cenową może się niekiedy nieciekawie skończyć. Przykład z życia? Proszę bardzo!

Była sobie firma, która produkowała hipsterski napój gazowany, nazwijmy go Złoty Smok. Dystrybutorem Złotego Smoka na Warszawę była firma Mir-Pol (nazwa zmieniona). Mir-Pol sprzedawał Złotego Smoka po 6 PLN / butelka 0,33 litra, sprzedaż szła dobrze. Po pewnym czasie Złoty Smok był już sprzedawany w ponad 200 lokalach w cały mieście, a Mir-Pol zaczął oferować tym lokalom przeróżne gratisy typu parasole reklamowe, lodówki sygnowane logo Złotego Smoka, neony do powieszenia nad barem i tak dalej.

Jednak producent Złotego Smoka podpisał umowę na jego dystrybucję w Warszawie również z inną firmą, nazwijmy ją Jan-Pol. A co zrobił Jan-Pol? Z miejsca zaczął grać niższą ceną na Złotego Smoka, sprzedając go po 5,50 PLN / butelka 0,33 litra, a nawet nieco niżej. W konsekwencji Mir-Pol dzwoniąc do swoich dotychczasowych klientów zaczął od czasu do czasu słyszeć odmowy, że już nie chcą Złotego Smoka, bo biorą taniej od kogoś innego.

Mir-Pol, chcąc utrzymać rynek, zaczął też grać niższą ceną, taką na granicy opłacalności. Jednak Jan-Pol, widząc potencjał, postanowił zagrać va-banque i zaczął proponować klientom Złotego Smoka poniżej ceny zakupu od producenta (circa 5 PLN).

Mir-Pol odpuścił wojnę cenową i praktycznie zaprzestał sprzedaży Złotego Smoka. Jan-Pol w tym czasie szalał dystrybucyjnie, przejmując kolejne lokale. Jednak jako że dopłacał do biznesu, a ten sam model grania ceną zastosował również w stosunku do innych dystrybuowanych przez siebie produktów, to szybko skończyła mu się kasa. W pewnym momencie Jan-Pol uznał, że ten biznes się nie opłaca i wyszedł z niego, przestając sprzedawać Złotego Smoka.

Dotychczasowi klienci nagle przypomnieli sobie o pierwszym dystrybutorze, czyli o Mir-Polu. Ten jednak oświadczył im, że już nie sprzedaje Złotego Smoka, bo zwyczajnie się zniechęcił do klientów, którzy mimo dobrej obsługi sprzedażowej, gratisów itd. nie wykazali żadnej lojalności, lecz przeszli do kogoś, kto miał tylko trochę taniej, a różnica w skali miesiąca na jeden punkt sprzedaży wynosiła niekiedy marne 50 czy 60 PLN.

Efekt

Złoty Smok praktycznie zniknął z warszawskiego rynku na dłuższy czas. Potem próbował go sprzedawać jeszcze inny dystrybutor, ale lokale, mając w pamięci zawirowania z poprzednimi dystrybutorami, nie kupowały go już tak chętnie. Potencjał sprzedażowy został zmarnowany, a najbardziej stracił na tym wszystkim producent Złotego Smoka. No, ale to akurat jego wina, że nie zadbał o odpowiednią politykę dystrybucyjną. Firmy IT z dzisiejszego wpisu natomiast zadbały i biznes kręci im się całkiem nieźle – nawet pomimo tego, że UOKiK się czasem czepia.