Marketing i sprzedaż – 11 pomysłów na nieczyste zagrywki

w , ,

Dziś będzie o mniejszych i większych grzeszkach, jakie miałem okazję poznać obracając się przez kilka ładnych lat blisko szeroko pojętej branży marketingowej oraz sprzedaży na różnym poziomie. Ranga przedstawionych tutaj „patentów” w części przypadków nie będzie duża, no ale przecież np. taka płatna promocja na Facebooku to jednak nie jest szczebel handlu paliwami czy budowy autostrad. Ok, tyle tytułem krótkiego wstępu – przejdźmy teraz do opisu konkretnych zagadnień, przy czym ich kaliber będzie rósł w miarę czytania.

 

1. Zawyżanie statystyk prezentowanych klientom

Jest to chyba jeden z najczęściej spotykanych grzechów branżowych. Zwykle wygląda to tak, że agencja ordynarnie fałszuje raporty np. ze statystykami dotyczącymi przeprowadzonej kampanii, podając w nich tzw. dane wzięte z d..py, oczywiście odpowiednio zawyżone (nieraz o 200-300%). Następnie taki raport w formie PDF-a trafia do klienta, a dodatkowo atmosfera „sukcesu” jest jeszcze podsycana przez account managera, który przekonuje, że wszystko super i w ogóle ta kampania to wielki sukces. A że w ślad za wzrostem odwiedzin o (rzekomo) kilkaset % nie poszło wystrzelenie w górę słupków sprzedaży…? Spokojnie, to tylko chwilowa sytuacja, bo „nie od razu Kraków zbudowano – najpierw zrobimy zasięgi, potem sprzedamy!”. Fajnie, ale jeśli zasięgi niby rosną, a moja sprzedaż nie, to chyba coś tutaj jest nie halo… Tak właśnie może pomyśleć klient, ale dobry account manager, taki wygadany i potrafiący na zawołanie kłamać bez mrugnięcia okiem, często jest w stanie zwodzić go na tyle długo, aby wyciągnąć odpowiednią „tłustą” fakturę za usługi agencji. Zresztą jeśli jakiś klient wyjątkowo mocno się piekli, to zawsze można sztucznie wygenerować zapytania chociażby przy pomocy fejkowych adresów mailowych, czy też np.  zamówić x-sztuk towaru z jego sklepu internetowego – widać wtedy będzie rezultaty czarno na białym, a że sfabrykowane, to cóż…

 

2. Kupowanie lajków/wyświetleń

Niektórzy mogą się uśmiechnąć pod nosem, że to praktycznie nie przestępstwo, ale ja np. nie chciałbym, aby za moje pieniądze ktoś kupował polubienia z fejk kont, a następnie wciskał mi kit, że to prawdziwi ludzie, którzy skorzystają kiedyś z oferty mojej firmy. Tu nawet nie tyle chodzi o same pieniądze (bo na stole leży zwykle relatywnie mała kasa), co o zasadę: jeśli pozwolisz, aby przy drobiazgach traktowali ciebie jak frajera do ogolenia, to pomyśl, co mogą chcieć z tobą zrobić przy okazji poważniejszych biznesów. Zresztą np. fanpage z takimi kupionymi fanami dość łatwo rozpoznać – no bo niby jest 50 tys. obserwujących, a pod postami po kilka polubień, komentarzy też jak na lekarstwo. Co mnie nieco dziwi to to, że w oparciu o podobny schemat „kroi się” nawet duże marki, których działy marketingu teoretycznie powinny być przecież na tyle ogarnięte, aby wyłapać takie niezbyt finezyjne oszustwa. W każdym razie nie raz i nie dwa widziałem np. żenująco niski współczynnik interakcji pod filmikami znanych brandów na YouTube, gdzie od razu widać, że te xxx-tysięcy wyświetleń jest sztucznie nabitych. No, ale grunt, że account manager może na podstawie tak sztucznie wykreowanych statsów wciskać kit nieświadomym klientom…

 

3. Przywłaszczanie sobie nagród konkursowych przez agencje

Wygląda to zwykle tak: klient, czyli firma chcąca coś tam wypromować, daje jakieś mniej lub bardziej wartościowe nagrody, które następnie fani mogą wygrać w różnych konkursach np. na Facebooku. Tyle, że niejednokrotnie już z góry wiadomo, kto w tym konkursie zwycięży – będą to albo pracownicy agencji organizującej, albo ich rodziny, albo kumple itd. Tymczasem nieświadomi niczego fani, skuszeni możliwością wygranej, lajkują czy tam udostępniają, a nagrodę w postaci nowej konsoli do gier czy smartfona i tak zgarnia jakiś podstawiony facet. Aby nie być gołosłownym: znam przypadek agencji, która kilka lat temu organizowała promocję dla znanej sieci sklepów z elektroniką, gdzie nagrody przeznaczone dla uczestników zabawy przywłaszczyli sobie… sami szefowie tej agencji. Na szczęście karma w pewnym sensie do nich wróciła, gdyż ci „nosacze reklamy” nie wytrzymali jednak konkurencji i zwinęli interes.

Tak dodam jeszcze tylko, że podobne postępowanie to nie jest jakaś nowość – pamiętam, jak dobre 10 lat temu rozmawiałem z koleżanką, która była wtedy szefową sprzedaży w jednej ze znanych gazet. No i ta gazeta organizowała konkurs dla prenumeratorów, w którym można było wygrać auto + kilkadziesiąt drobniejszych nagród. Tak w trakcie rozmowy powiedziałem, że moja ciotka sumiennie zbiera kupony czy naklejki z tej gazety (nie pamiętam już dokładnie), żeby to potem wysłać i wylosować samochód. Koleżanka tylko się uśmiechnęła i odparła, że ciocia to sobie może wygrać co najwyżej toster albo mikrofalówkę, bo przyszły właściciel auta był znany jeszcze przed ogłoszeniem tego konkursu i w redakcji jest to tzw. tajemnica Poliszynela. Jeśli miałby to wszystko jakoś podsumować, to powiem tak: „mentalny Janusz” jednak zawsze pozostanie „Januszem” – i to niezależnie od tego, czy będzie nosił kamizelkę Bomber i klapki Kubota, czy też założy najnowszy model RayBan-ów oraz szare dresy za 800 PLN od niszowego polskiego projektanta.

 

4. Wyłudzanie pomysłów

Załóżmy, że nasza agencja właśnie podpisała kontrakt na przeprowadzenie kampanii reklamowej. Trzeba to wszystko zaplanować, stworzyć koncepcje kreatywne itd. Ale przecież czas to pieniądz, pracownikom trzeba zapłacić, czyli same koszty… A gdyby tak dać ogłoszenie, że szukamy kogoś do współpracy, a potem ten ktoś niech w ramach „próbnego zadania” wymyśli nam coś fajnego…? O, to byłoby super – kilkanaście/kilkadziesiąt takich „próbek” i coś się na pewno z tego wyciągnie = duża część czarnej roboty zostanie odwalona przez innych za darmo (bo przecież tak naprawdę nie zamierzaliśmy nikogo nowego zatrudnić). Sytuacji sprzyja fakt, że na rynku jest cała masa młodych osób, które chcą rozpocząć karierę w reklamie, więc mniej lub bardziej chętnie godzą się na warunki współpracy w stylu „prześle nam Pan/Pani próbny koncept tej kampanii, a jeśli spodoba się naszemu szefowi kreacji, to podejmiemy współpracę”. Tyle, że nie podoba się prawie nigdy (a przynajmniej konceptodawca się o tym nie dowie).

Zresztą, oddając sprawiedliwość, schemat ten działa także w drugą stronę – tzn. wtedy, gdy firmy, które chcą przeprowadzić kampanie promocyjne, ogłaszają przetargi na obsługę. Zgłasza się wtedy kilka lub kilkanaście agencji, każda z nich przygotowuje koncept i (niekiedy) analizę rynku, a następie wysyła to do firmy organizującej przetarg. No i ta ostatnia ma właściwie za darmo stos pomysłów i wytycznych, więc może sobie próbować zrealizować działania promocyjne na własną rękę, bez konieczności opłacania zewnętrznej agencji. A postępowanie przetargowe? Się anuluje i nie będzie problemu. Była to (i chyba nadal jest) dość powszechna praktyka, choć oczywiście branża reklamowa nie raz i nie dwa buntowała się przeciwko niej żądając, aby firmy rozpisujące przetargi grały fair i płaciły za samo przygotowanie konceptów. Blisko tego poziomu uczciwości są również „daleko idące inspiracje” chociażby znanymi postaciami z filmów – przykłady z naszego podwórka to miś z reklamy sieci Plush, będący właściwie kopią ekranowego Teda oraz pająk z reklamy Netii, łudząco podobny do Lucas the Spider. Co ciekawe, za kreację obu tych postaci odpowiada ta sama agencja (przypadek…?), nie będę rozwijał jednak tego wątku, pozostawiając to blogerom specjalizującym się w reklamie.

 

5. „Podkradanie” sobie nawzajem kluczowych pracowników

Na rynku funkcjonowały (funkcjonują?) agencje, które przyjęły następującą strategię biznesową:

– wyłapujemy account managerów (czyli gości od obsługi klienta i sprzedaży) pracujących dla konkurencji,

– kusimy ich super warunkami pracy,

– kiedy zdecydują się oni dla nas pracować, stopniowo przejmujemy portfolio ich klientów, delegując do obsługi naszych stałych pracowników,

– jak już na dobre przejmiemy cennych klientów i podpiszemy z nimi kontrakty, to wywalamy takiego accounta pod byle pozorem, a w jego miejsce zatrudniamy nowego, który pewnie też przyniesie nowych klientów.

No i tak się można było bawić i bawić… Nic nadzwyczajnego – podobne schematy funkcjonowały przecież także w wielu innych branżach (np. w FMCG). Marketing jest jednak na tyle specyficzny, że śmiem twierdzić, iż obsługa klienta i pozostawanie z nim w dobrych stosunkach są tu niejednokrotnie ważniejsze od samego poziomu świadczonych usług – tutaj po prostu „kupuje się” konkretnego człowieka. Czy nie ma w tym czasem sprzeczności…? I tak i nie – może się bowiem zdarzyć, że po wyrzuceniu takiego niedawno przejętego accounta większość jego klientów zdecyduje się „pójść za nim”, czyli trafią oni do innej agencji. Ale część zapewne u nas zostanie, może nawet większość, więc…

 

6. Przywłaszczenia tzw. gratisów

W niektórych branżach (np. w FMCG) popularny jest proceder rozdawania tzw. gratisów, czyli darmowych partii towarów, które mają stanowić premię dla najlepszych dystrybutorów detalicznych lub hurtowych. Inne przeznaczenie to np. przeróżne degustacje czy pokazy, które pełnią funkcję promocyjną, czyli w domyśle mają zwiększać sprzedaż. Takie gratisy są również bardzo przydatne przy przejmowaniu nowych punktów detalicznych – przykładowo szefowie wielu mniejszych sklepów po prostu nie chcą wstawiać nowej marki na półkę, jeśli nie dostaną łapówki w postaci darmowej partii (na zasadzie „wezmę 10 skrzynek po cenie, ale 5 dodajecie za darmo, bez faktury”). W dawaniu takich prezentów celuje chociażby branża alkoholi wysokoprocentowych (panuje tam ogromna konkurencja), gdzie handlowcy potrafią dostać miesięcznie np. po kilkaset butelek wódki, które teoretycznie powinien trafić jako gratisy do sklepów. Tymczasem w rzeczywistości często bywa tak, że duża część takiego towaru zamiast dotrzeć do sklepikarzy, zostaje w rękach przedstawicieli handlowych, którzy następnie „upłynniają” go po atrakcyjnych cenach, np. organizatorom wesel (gdzie wódka jest zwykle mile widziana). Jeśli chodzi o skalę potencjalnych zarobków z takiego procederu, to mój kolega z branży twierdzi, że „za gratisy da się postawić nowy dom w kilka lat” i nie mam powodów, aby mu w to nie wierzyć. Podobno też managerowie w wiele firmach dobrze wiedzą, że na ich podwórku dzieją się takie akcje, ale tolerują je uznając, że to taka trochę nieformalna premia dla handlowców.

 

7. „Dociskanie” podwykonawców dzięki odpowiednio skonstruowanym umowom

Tym razem porozmawiamy o budowie wszelkiego rodzaju serwisów www. Tutaj sytuacja przypomina nieco tę z branży budowlanej, gdzie mamy na rynku specyficzne firmy, które zatrudniają więcej prawników, niż inżynierów. Zadaniem zarówno tych pierwszych, jak i drugich, jest oczywiście takie poprowadzenie kontraktu, aby wykonawcy lub podwykonawcy zostali maksymalnie „wyciśnięci”, celem zwiększenia zysków nie do końca uczciwego zleceniodawcy. Budowlanka w większej skali to bardzo trudna branża, ale takie np. IT też nie jest szczególnie proste i wiele tutaj zależy od tego, jaką umowę podpiszemy z klientem i jakie będzie jego nastawienie w stosunku do nas. Tak więc spotykane były sytuacje, w których większe agencje miały przykładowo wykonywać duży serwis www wraz z pracami dodatkowymi dla spółki giełdowej za ok. 100 tys. PLN, ale zamiast robić to we własnym zakresie, zlecały wszystko podwykonawcy (najczęściej jakiejś małej agencji interaktywnej). Rzecz jasna podwykonawca z tych 100 tys. PLN zobaczył co najwyżej połowę, no ale przecież odpowiednia „wrzuta” za pozyskanie i obsługę klienta musi być.

W każdym razie robota szła bez większych zgrzytów aż do momentu, w którym finalny klient nie zaczął żądać coraz to nowych poprawek. No i cały problem w tym, że w umowie pomiędzy dużą agencją, a małym podwykonawcą nie przewidziano limitu takich poprawek, ani nie dołączono do niej szczegółowej specyfikacji tego, co konkretnie powinno być zrobione – po prostu ogólnikowe „wykonanie strony zgodnie z wytycznymi klienta”. Do tego jeszcze doszedł cały pakiet „drobnych” prac dodatkowych i modyfikacji, za które rzecz jasna nie przewidziano dodatkowych płatności… Przewidziano za to (w umowie) terminy, w jakich podwykonawca miał zakończyć prace oraz kary umowne, które obciążały go w razie zawalenia tychże terminów. I tutaj właśnie pojawiało się pole do nadużyć – duża agencja mogła bowiem przymuszać podwykonawców do zrealizowania znacznie większej ilości roboty niż pierwotnie planowano, za którą to robotę nie zamierzała wcale dopłacić, gdyż posiadała skuteczny straszak w postaci podpisanej umowy i wyszczególnionych w niej kar, a do tego mogła jeszcze odmówić zapłaty za już wykonane zadania.

Doprowadzało to niejednokrotnie do sytuacji, w której taki mały podwykonawca de facto dokładał do całej realizacji, przeliczając otrzymane finalnie wynagrodzenie na liczbę roboczogodzin spędzonych nad projektem. Oczywiście duża agencja w swojej umowie z ostatecznym odbiorcą odpowiednio się zabezpieczała, określając limity poprawek, zasady wynagrodzenia dodatkowego, czy też wreszcie ustalając bezpieczną datę oddania projektu (np. 6 miesięcy, podczas gdy podwykonawca miał w umowie zaledwie 3 miesiące). Teraz ktoś powie zapewne: zaraz, ale to chyba wina tego podwykonawcy – było czytać umowę! Ok, zgoda, ale wielu młodych przedsiębiorców z branży kreatywnej ma jednak sporo ufności wobec kontrahentów (zwłaszcza tych bardziej renomowanych). Tymczasem starzy wyjadacze, którzy nie mają zbytnich oporów przed graniem nie fair, niejednokrotnie bezlitośnie wykorzystują taką naiwność biznesową. Życie, chciałoby się powiedzieć…

 

8. Ustawianie przetargów

Klasyka klasyki, chciałoby się rzec. Tutaj już zaczyna się grubsza jazda, bo niejednokrotnie takie przetargi opiewają na setki tysięcy lub też miliony złotych. Wiadomo, konkurencja w branży reklamowej jest ogromna, a zdobycie jednego dużego klienta niejednokrotnie daje tzw. pewny chleb na kilka następnych lat, więc nie ma się co dziwić, że niektórzy odsuwają etykę na dalszy plan. Ale do rzeczy: idealna sytuacja to taka, w której osoba decyzyjna (albo mająca dużą siłę przebicia) po stronie klienta popiera właśnie naszą ofertę, gdyż np. jest zadowolona z wcześniejszej współpracy lub też jest naszym kumplem ze studiów. Co jednak zrobić, jeśli nikogo takiego nie ma? Cóż, niektóre agencje szukają wtedy dojścia do tzw. insidera, czyli osoby pracującej w firmie rozpisującej przetarg, przy czym dobrze byłoby, aby osoba taka zarządzała działem marketingu lub też miała duży wpływ na podejmowane tam decyzje. Taki insider może np. nieoficjalnie podpowiedzieć, o ile obniżyć cenę (czasem wystarczy „zjechać” o 1000 PLN przy zamówieniu na kilkadziesiąt tys. PLN, aby przebić ofertę konkurencji i zgarnąć kontrakt!), może też nakierować na to, co spodoba się prezesowi lub też przekonać go do wyboru tej, a nie innej agencji…

Do powyższego dochodzi opcja sformułowania odpowiednich kryteriów, które będą premiować konkretnego wykonawcę, jak np. konieczność wcześniejszego zarządzania budżetem o odpowiedniej wysokości, wykorzystanym do promowania dużej firmy w jakiejś niszowej branży – w podobnych zagrywkach lubują się zwłaszcza ludzie organizujący przetargi za publiczną kasę, taka mała ciekawostka. Możliwości jest w każdym razie sporo, ale oczywiście taki „przyjaciel agencji” zwykle nie działa bezinteresownie – najczęściej czynnikiem motywującym jest stosowna „prowizja” od załatwionego kontraktu. Czasem jednak bywa i tak, że w grę nie wchodzą wcale pieniądze, lecz chęć utrzymania status quo, bo np. Paniom z działu marketingu dobrze się współpracuje z daną agencją, więc nie chcą tego bezpiecznego, poukładanego świata zamieniać na jakąś niewiadomą. Akurat ten ostatni typ motywacji można często zaobserwować znowu w przypadku zamówień realizowanych przez różne instytucje za publiczne pieniądze, co akurat niespecjalnie mnie dziwi. BTW – jeśli kogoś interesują metody ustawiania przetargów, to na moim blogu znajdzie dość obszerny wpis na ten temat, zachęcam więc do zapoznania się z nim: wpis na temat przetargów

 

9. Wyprowadzanie pieniędzy z firm oraz instytucji

Usługi natury marketingowej jak rzadko które nadają się wytransferowania środków finansowych ze spółek, jednostek budżetowych, fundacji itp. Dlaczego? Głównym powodem jest chyba trudność w wycenie ich rzeczywistej wartości, o co zresztą w pewnej mierze zadbali sami marketerzy. Tak dla przykładu: zaprojektowanie logo potrafi kosztować np. 1000 PLN, ale ta cena bez problemu może skoczyć chociażby 10-krotnie, a laik często nawet nie odróżni, który znak jest ładniejszy, a który brzydszy (co, nawiasem mówiąc, niekiedy nie jest oczywiste nawet dla samych designerów). Podobna prawidłowość działa także w przypadku konceptów kreatywnych kampanii, samych kreacji, przygotowywaniu przeróżnych raportów itp. Jeśli zresztą chodzi o te ostatnie, to znam dość dobrze przypadek pewnej państwowej firmy, której dyrekcja postanowiła zamówić takie opracowanie dotyczące potencjalnego rynku dla nowego produktu. Tak więc do dyrektora handlowego przyjechała specjalistka z agencji konsultingowej i zaczęła go wypytywać o specyfikę branży, rynek itd. Po takim pogłębionym wywiadzie, który trwał x-godzin (rozłożyło się to czasowo na kilka dni) owa Pani wyjechała, a jakiś czas później przyszedł raport. A co było w tym raporcie? Cóż, głównie wiedza, którą przekazał dyrektor handlowy + jakieś ogólnodostępne statystyki i informacje ściągnięte z sieci. Nie było za to żadnego unikalnego know-how wniesionego przez twórców opracowania, więc tak naprawdę było ono niewiele warte, gdyż jedyne rzeczywiście wartościowe informacje w nim zawarte pochodziły od dyrektora handlowego pracującego już przecież dla zleceniodawcy. No, ale grunt, że kilkadziesiąt tysięcy PLN wpadło do kieszeni firmy konsultingowej (o ile mnie pamięć nie myli, to było sporo ponad 50 „kawałków”).

Tak w ogóle to często za podobnymi akcjami stoi ktoś z zarządu przedsiębiorstwa, który postanowił sobie „dorobić” do pensji. Przytoczę w tym momencie fragment raportu firmy PwC pod tytułem „Kto i jak okrada polskie firmy? – Badanie przestępczości gospodarczej w Polsce 2018”, wpasowujący się dobrze w temat:

„Z naszego punktu widzenia, kradzież majątku w firmie to już nie jest wynoszenie papieru czy długopisów, jak do tej pory próbuje się to przedstawiać – mówi Angelika Ciastek–Zyska. – menedżer w zespole usług śledczych w PwC. – Nasze doświadczenia wskazują na bardziej zaawansowane tematy, jak fakturowanie fikcyjnych usług. Nadal powszechny i aktualny jest bardzo prosty i skuteczny model wyprowadzania pieniędzy z firmy, np. przez prezesa firmy do jego własnej kieszeni. Np. prezes firmy X jednocześnie prowadzi własną działalność, a spółka X korzysta z usług w firmy A. Spółka X wystawia fakturę firmie A, a prezes firmy X wystawia fakturę firmie B, która ma tych samych właścicieli i władze, co spółka A, np. za consulting. Jeśli dotyczy to usług sprzątających, prezes X fakturuje firmę B za… nadzór nad realizacją usług sprzątania jako zewnętrzny konsultant. To częste, zwłaszcza wśród kierowników średniego i wyższego szczebla – dodaje Ciastek-Zyska.”

Tak, jak już wcześniej wspomniałem, tego typu schematy spotyka się nie tylko w firmach prywatnych, ale także w przeróżnych instytucjach. Przykład? Chociażby akcja przypisywana byłej już szefowej wydziału kultury Urzędu Miasta Inowrocławia Agnieszce Ch., której ABW przedstawiło ostatnio 80 zarzutów związanych z „wyprowadzeniem” z kasy miejskiej ponad 250 tys. PLN. Mechanizm miał być bardzo prosty: ktoś z wydziału kultury wystawiał fałszywe faktury na przeróżne usługi marketingowe i promocyjne, które de facto nie były nigdy wykonywane, a wypłacana na podstawie tych faktur gotówka (nie przelewy!) szły do kieszeni organizatora (lub organizatorów) procederu.  Oszustwo to było zresztą bardzo prymitywne i pozbawione finezji, ale jeśli kogoś interesują szczegóły, to niech wpisze w Google frazę „afera fakturowa Inowrocław”.

 

10. Opłaty półkowe

Kto z branży nigdy nie słyszał o ich istnieniu, ten niech pierwszy rzuci kamieniem (byle nie we mnie). Tak więc tzw. opłaty półkowe to nazwa szczególnego rodzaju łapówek przyjmowanych zazwyczaj przez osoby zajmujące się zaopatrzeniem danej sieci sklepów (najczęściej są to tzw. kupcy). Co ciekawe łapówki te kiedyś wiązały się na ogół z wepchnięciem danego produktu do mocnej sieci dystrybucyjnej, ale na dzień dzisiejszy wymagają ich niekiedy nawet podrzędne sieci sprzedaży złożone z kilkunastu punktów detalicznych. Oczywiście różni się to skalą – podam kilka znanych mi przykładów, aby każdy mógł ocenić, o jakich pieniądzach mówimy:

– „wrzucenie” napoju energetycznego do sieci kilkudziesięciu marketów: 150 tys. PLN, płatne z góry

– „wrzucenie” napoju energetycznego do sieci kilkunastu stacji benzynowych: 10 tys. PLN, płatne z góry

– „wrzucenie” towaru z kategorii FMCG do sieci kilkunastu sklepów spożywczych: 6 tys. PLN, płatne z góry

– „wrzucenie” towaru z kategorii FMCG do regionalnej hurtowni: 4 tys. PLN, płatne z góry

Muszę też dodać, że nie zawsze takie „półkowe” ma postać gotówki – równie dobrze może to być np. towar. Wspominałem już wszak w tym wpisie o tzw. próbkach, czyli darmowych partiach towaru wręczanych często właścicielom sklepów. Niekiedy ilości takich „prezentów” są całkiem spore – przykładowo swego czasu usłyszałem od kilku różnych osób, że jeden z czołowych producentów napojów energetycznych daje właścicielom nadmorskich dyskotek po 2 palety towaru (2 x 2880 puszek energetyków) + do tego 10 tys. PLN w gotówce i przeróżne gratisy typu parasole itd. Ta sama firma miała zresztą sfinansować remont tzw. Vip Room-u w jednym ze znanych mi klubów, co kosztowało podobno sporo powyżej 20 tys. PLN (rzecz jasna napoje tej firmy były potem jedynymi, które można było kupić w tym lokalu). Pamiętam, że kiedyś siedliśmy w firmie i policzyliśmy, czy tego typu inwestycje, jak dokładanie się do remontu klubu w zamian za wyłączność, mogą się jakoś opłacać w perspektywie, powiedzmy, 3 lat. No i wyszło, że nijak nie chce się to „spiąć” pod kątem finansowym, więc stanęło na tym, że musi chodzić o korzyści natury promocyjnej, a może jeszcze o coś innego…

Ok, a kto konkretnie bierze takie „półkowe”…? Tutaj już bywa różnie: czasem są to kupcy odpowiedzialni za zaopatrzenie całej sieci, czasem kierownicy pojedynczych marketów, a niekiedy właściciele sklepów lub hurtowni… Nie ma reguły, oprócz jednej: wszystkie żądania opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży, które nie są marżą handlową, są w świetle prawa nielegalne (mówi o tym art. 15 Ustawy o zakazie zwalczania nieuczciwej konkurencji). I w zasadzie nic tutaj nie zmienia fakt, że opłaty półkowe „są poukrywane” pod różnymi nazwami typu:

– bonus/premia od obrotu

– budżet promocyjny

– opłata za ekspozycję towaru

– opłata za promocję w gazetce reklamowej

– opłata za konsultacje marketingowe

– opłata marketingowa

– opieka marketingowa

– obsługa logistyczna

– itp. itd.

Jak widać jest tego całkiem sporo, a trzeba wiedzieć, że jeśli już dojdzie do rozprawy sądowej, to dostawcy, którzy zostali zmuszeni do ponoszenia podobnych kosztów, na ogół wygrywają i odzyskują to, co zapłacili (+ odsetki, rzecz jasna). Na rynku powstały nawet kancelarie prawnicze specjalizujące się w podobnych przypadkach, ale z tego, co mi wiadomo, ciągle niewielu przedsiębiorców decyduje się iść na wojnę z marketami. Powód jest w zasadzie prosty: byliby właściwie „spaleni” w branży, a żadna z dużych sieci dystrybucyjnych nie chciałaby z nimi współpracować (a przynajmniej szansa na taką współpracę mocno by spadła). Taka wizja skutecznie odstrasza co bardziej walecznych biznesmenów, którzy po zapoznaniu się z alternatywnymi możliwościami dystrybucji dochodzą do wniosku, że lepiej jednak zapłacić ile tam chcą i „wrzucić” kilka TIR-ów towaru do dużych marketów, niż nie płacić „półkowego” i „bawić się” w dystrybucję rozproszoną na kilkaset punktów detalicznych o niskim potencjale sprzedażowym. Tak już bowiem jest, że duży może więcej i co pan zrobisz, jak nic nie zrobisz…

 

11. Znaki towarowe, rebranding, marketing – dobre sposoby na optymalizację podatków

No i przyszła pora na najwyższy szczebel drabinki, czyli opis schematów, dzięki którym pod pozorem działań marketingowych firmy mogły oszczędzać naprawdę grube miliony (nie, to nie jest sprzeczność ani przesada). Zacznę od powszechnie znanego przykładu, jakiego dostarczyło LPP (ta polska firma ma w portfolio min. takie marki odzieżowe, jak Reserved, Mohito czy Cropp). Schemat ten w wielkim skrócie wyglądał tak:

1. LPP wytransferowało prawa do posiadanych znaków towarowych do cypryjskiej spółki Gothals. Transfer ten był według polskiego prawa neutralny podatkowo, gdyż miał postać aportu – LPP w zamian za przeniesienie znaków towarowych otrzymało udziały w spółce Gothals.

2. Kolejnym krokiem był transfer znaków towarowych (także w formie aportu) do spółki Jaradi Limited zarejestrowanej w Dubaju.

3. LPP miała bezpośrednią kontrolę nad spółką Jaradi Limited oraz pośrednią nad spółką Gothals. Następnie LPP zawarła umowę sublicencji z Gothals, której musiała płacić należności licencyjne.

4. Spółka Gothals zawarła umowę licencyjną ze spółką Jaradi Limited dotyczącą wykorzystywania wyżej wymienionych znaków towarowych.

Schemat był tak poukładany, że przepływy finansowe związane z opłatami za korzystanie z licencji nie były opodatkowane ani w Polsce, ani na Cyprze, ani w Dubaju. Zresztą w konsekwencji dalszej optymalizacji (min. ponowne transfery pieniędzy do Polski pod postacią tzw. wynagrodzeń dyrektorskich nieopodatkowanych ani w Dubaju, ani w Polsce) LPP miało rocznie oszczędzać na podatkach od 100 do 200 milionów PLN (według różnych szacunków), a więc bardzo dużo. Dość precyzyjny opis tego mechanizmu można znaleźć bez problemu w sieci (polecam zainteresowanym). Co warto jeszcze dodać… W 2015 roku LPP wycofało się z tej optymalizacji, rzekomo pod presją mediów społecznościowych, gdzie na spółkę spadła fala hejtu. Ja skomentuję to tak: jeśli ktoś wierzy, że kilkaset (czy nawet kilka tysięcy) negatywnych komentarzy jest w stanie przekonać dużą firmę do rezygnacji z oszczędności na takim poziomie, to chyba musi się jeszcze wiele nauczyć o biznesie…

Z konstrukcji podatkowych „w podobnym klimacie” warto moim zdaniem przytoczyć chociażby wycofanie znaku towarowego z działalności spółki osobowej (tzw. rebranding), które zresztą zostało oficjalnie napiętnowane przez KAS jako tzw. agresywna optymalizacja. W wielkim uproszczeniu wyglądało to tak: tworzyło się łańcuch powiązanych ze sobą spółek osobowych oraz łańcuch udziałów osób fizycznych będących wspólnikami tych spółek. Następnie jeden ze wspólników wnosił wkład niepieniężny w formie całego przedsiębiorstwa (lub jego zorganizowanej części), obowiązkowo ze znakiem towarowym podlegającym ochronie prawnej, przedstawiającym rzekomo bardzo wysoką wartość. W kolejnym kroku podejmowano decyzję o przeprowadzeniu tzw. rebrandingu, czyli zamianie tego znaku na inny, czego efektem było zaprzestanie wykorzystywania znaku oraz wykasowanie go z ewidencji wartości niematerialnych i prawnych. Oczywiście to wszystko było często motywowane koniecznością „odświeżenia wizerunku i podążania za nowoczesnymi trendami marketingowymi…”. Ok, a jaka była korzyść z takiej optymalizacji? Korzyścią była możliwość zaliczenia do kosztów uzyskania przychodu niezamortyzowanej wartości znaku towarowego = niższe podatki płacone przez beneficjentów tego schematu. Jako ciekawostkę dodam jeszcze, że KAS do takich fejk-rebrandingów często zaliczał te, które miały miejsce w okresie do +- 1,5 roku od przejęcia znaku towarowego. Także i ten schemat jest dość szczegółowo opisany w sieci – wystarczy wpisać w wyszukiwarkę frazę „rebranding w spółkach osobowych”.

Tak domykając ten wątek chciałbym jeszcze dodać, że sztuczne zawyżanie kosztów dzięki szeroko rozumianemu marketingowi nie umknęło czujnemu oku Saurona – znaczy się fiskusa. I tak od 1 stycznia 2018 roku wprowadzono zmiany w podatku CIT pod postacią limitów, które ograniczają możliwość zaliczania do kosztów uzyskania przychodu wydatków związanych z usługami niematerialnymi – a podpadają pod to min. wszelkie usługi doradcze, działania polegające np. na tworzeniu raportów rynkowych, planowanie kampanii promocyjnych itd. Urzędnicy uznali, że jest tutaj zbyt szerokie pole do tego, aby duże firmy przy wykorzystaniu podmiotów powiązanych i rajów podatkowych skutecznie „drenowały budżet”. No i ustanowiono ograniczenie: z wydatków na usługi „okołomarketingwe” można wrzucić w koszty max 5% EBITDA (zysk operacyjny przed potrąceniem podatków, odsetek, amortyzacji itd.). Na szczęście występuje też tutaj kwota wolna od podatku, która wynosi 3 miliony PLN – do tego poziomu można wrzucać w koszty więcej, niż wynosi wspomniane 5%.

 

Krótkie podsumowanie

Wiele wątków przedstawiłem jedynie pobieżnie, gdyż opisanie ich ze szczegółami zajęłoby zapewne co najmniej kilkanaście dodatkowych stron tekstu. Ogólnie są to dość ciekawe zagadnienia, które jednak w pewnej części są chyba pewnym tabu branżowym (takie przynajmniej odnoszę wrażenie). Chociaż z drugiej strony nie dziwię się, że mało kto ma ochotę opowiadać o patologiach – takie „robienie we własne gniazdo” nie byłoby zapewne mile widziane w środowisku, a i mogłoby przyblokować rozwój kariery. A wiadomo, że żyć za coś trzeba… I tak właśnie pozwolę sobie zakończyć ten wpis – być może pozostawi on u niektórych lekki niedosyt, ale… ja jeszcze nie powiedziałem ostatniego słowa, zapewniam.

Zdjęcie ilustrujące wpis jest poglądowe! Osoby, rzeczy lub sytuacje przedstawione na zdjęciu NIE mają bezpośredniego związku z treścią niniejszego wpisu!

Krajobraz powyborczy (z pieniędzmi w tle)

w ,

W cieniu wyborów samorządowych dzieją się nieraz bardzo ciekawe historie, o których niestety rzadko można usłyszeć czy też przeczytać w mediach, a szkoda (przynajmniej moim zdaniem). Główne światła reflektorów są bowiem skierowane na polityków, a nie obejmują już swoim zasięgiem postaci z tzw. drugiego planu oraz tego, co tam się dzieje. A działo się sporo w ciągu ostatnich kilku dni, zresztą podobnie jak i w latach wcześniejszych.

Przykład? Oto kilka dni po wyborach samorządowych w 20XX roku, pewna duża spółka powołana przez samorząd województwa ogłasza przetarg na system informatyczny wyposażony w ok. 150 funkcjonalności – dzieło bardzo poważne i wymagające dużego zaangażowania, oczywiście też z dużymi pieniędzmi w tle. Tak więc wzięto się do pracy nadzwyczaj sprawnie i ustalono, że firmy chcące powalczyć o tę robotę będą miały niewiele czasu na złożenie swoich propozycji – ogłoszenie o przetargu zostało bowiem wrzucone na stronę BIP w piątek po południu, a termin składania ofert wyznaczono na najbliższą środę. Czyli zainteresowani mieli zaledwie 5 dni na przygotowanie niezbędnej dokumentacji, a właściwie to tylko 2,5 dnia roboczego, gdyż akurat wypadł weekend (przypadkowo, rzecz jasna). No, mało czasu, a tu trzeba wczytać się w specyfikację zamówienia, przedyskutować, przekalkulować, sporządzić odpowiednie dokumenty, no i przede wszystkim dowiedzieć się, że taki przetarg w ogóle został rozpisany! Jakie szanse miała więc tutaj firma, której szef nie był „znajomym królika”? Raczej minimalne, nie ma się co oszukiwać.

Jednak, tak się przyznam, że czytając informację o tym przetargu szczerze się wzruszyłem. Oczami wyobraźni ujrzałem bowiem dzielny, zaangażowany zarząd tej spółki, który wie, że już za chwilę wyleci z roboty (to akurat było pewne, ponieważ przeciwna opcja polityczna przejęła władzę w tym regionie). I ci wspaniali ludzie nie załamywali rąk, o nie! Oni postanowili, że „rzutem na taśmę”, czyli przed ukonstytuowaniem się nowego sejmiku i przeprowadzeniem personalnych czystek, przysłużą się jeszcze swojemu ukochanemu przedsiębiorstwu i najpierw rozstrzygną przetarg na skomplikowany system informatyczny, a dopiero potem odejdą. Cóż, ja rozumiem tę troskę – w końcu nie wiedzieli, kto przyjdzie na ich miejsce (może jacyś partacze…?) i czy podoła tak trudnemu projektowi, więc w poczuciu odpowiedzialności chcieli zrobić jak najwięcej przed odejściem. Postawa zaiste godna podziwu… Co prawda niektórzy mogliby tutaj podnosić zarzuty, że taki przetarg to typowa „ustawka”, w której zwycięzca jest znany z góry i w rzeczywistości od dawna pracuje już nad systemem, a „będący na wylocie” zarząd chciał sobie po prostu zapewnić dodatkową „odprawę”, ale… „to nie ludzie – to wilki”, wbijający szpilki w niewinnych – tylko tacy mogliby posuwać się do podobnych insynuacji.

Jeśli kogoś zdziwił ton mojej powyższej wypowiedzi i jeszcze nie załapał podtekstu, to teraz wyjaśniam: to była ironia. Rzeczywistość jest bowiem taka, że nawet na poziomie samorządów w cieniu uśmiechniętych twarzy z plakatów wyborczych idą rzesze ludzi, których jedynym celem jest dorwać się do ciepłych posadek, ustawić kilka przetargów, załatwić coś komuś w zamian za przysługę lub „kopertę”… Tak było, jest i będzie (przynajmniej dopóki nie zmieni się mentalność zarówno polityków, jak i wyborców), a ja jestem tutaj daleki od tworzenia teorii spiskowych. Zresztą powszechnym zjawiskiem jest chociażby to, że osoby zatrudnione np. w miejskich spółkach na kierowniczych stanowiskach, wpłacają mniejsze lub większe kwoty na kampanie wyborcze swoich aktualnie rządzących faworytów, celem zachowania posad rzecz jasna. Czy jest to moralnie akceptowalne, czy nie (zwłaszcza w kontekście premii przyznawanych przed wyborami), to już niech każdy osądzi sobie we własnym sumieniu. Pewne jest jednak to, że pieniądze na kampanię są absolutnie niezbędne – niektóre komitety wyborcze zbierają dane, z których wynika np. że podwojenie liczby plakatów w danej dzielnicy zwiększa poparcie o kilka punktów % w stosunku do dzielnic, w których plakatów wisiało zauważalnie mniej. Tak, takie „spamowanie” plakatami naprawdę działa (ja sam w to kiedyś wątpiłem, dziś już mam natomiast tzw. twarde dane). I taką oto ciekawostką zakończę ten, dość krótki, wpis.

Zdjęcie ilustrujące wpis jest poglądowe! Osoby, rzeczy lub sytuacje przedstawione na zdjęciu NIE mają bezpośredniego związku z treścią niniejszego wpisu!

Wierzyciel kontra dłużnik, wersja z upadłością spółki z o.o.

w , , , , , ,

Nie będzie chyba dla nikogo zbytnim zaskoczeniem, jeśli powiem, że w naszej polskiej rzeczywistości funkcjonuje wiele sposobów pozwalających na zrobienie wierzycieli w przysłowiowe bambuko (o niektórych zresztą już pisałem). Jedne są lepsze, inne gorsze, a duża część z nich bazuje na przeświadczeniu dłużnika, że wierzyciel wykaże się nieświadomością prawną, albo zwyczajnie nie będzie mu się „chciało”, czy też przeoczy istotne terminy. Oczywiście już na wstępie chcę zaznaczyć, że nie są to jakieś „cudowne patenty”, które zawsze i wszędzie dają 100% gwarancję skuteczności, bo tak nie jest (w końcu, jak to mówi stare przysłowie, w sądzie niczego być pewnym nie można). Nie zmienia to jednak faktu, że przy zachowaniu pewnych warunków zwiększają znacząco pole manewru dłużnika w kontekście uniknięcia przez niego odpowiedzialności za zobowiązania.

 

Uszczuplanie masy upadłościowej

Prowadząc spółkę i mając długi, w świetle prawa nie można sobie ot tak po prostu wyprowadzać z niej majątku, a następnie powiedzieć wierzycielom „Sorry panie, co miałem, to sprzedałem i co mi pan zrobisz, jak nic nie zrobisz…”. Kwestie te reguluje chociażby art. 300 § 1 k.k.: Kto, w razie grożącej mu niewypłacalności lub upadłości, udaremnia lub uszczupla zaspokojenie swojego wierzyciela przez to, że usuwa, ukrywa, zbywa, darowuje, niszczy, rzeczywiście lub pozornie obciąża albo uszkadza składniki swojego majątku, podlega karze pozbawienia wolności do lat 3. Dodam, że w przypadku pokrzywdzenia wielu wierzycieli, maksymalny wymiar kary rośnie do lat 8.

Gdyby więc taki nierozsądny dłużnik zaczął bezmyślnie pozbywać się majątku bez patrzenia na paragrafy, to mógłby zostać za to ukarany, a dodatkowo jeszcze w świetle przepisów prawa upadłościowego (art. 127-130) wykonane przez niego czynności prawne zmierzające do pokrzywdzenia wierzyciela/i mogłyby zostać z mocy prawa uznane za bezskuteczne. Co znaczy sformułowanie „z mocy prawa”? Po prostu w takim przypadku nie byłoby konieczności wytaczania powództwa. Jednak należy wiedzieć, że istnieje ustawowy termin określający, kiedy czynności dłużnika zmierzające do pokrzywdzenia wierzyciela mogą zostać uznane za nieważne niejako „z automatu”. I teraz, uwaga, co do zasady jest to 1 rok przed złożeniem wniosku o upadłość (w niektórych przypadkach będzie to 6 miesięcy). Oczywiście nie każda czynność i nie w każdej sytuacji – poniżej kilka wytycznych:

– Przy wspomnianym terminie 1 roku za bezskuteczne zostają uznane te czynności prawne, w których upadły rozporządził swoim majątkiem bezpłatnie (np. darował go jakiejś fundacji) lub też odpłatnie, ale wartość świadczenia uzyskanego przez drugą stronę będzie niewspółmiernie wyższa, niż świadczenie uzyskane przez upadłego. Przekładając to na potoczny język: jeśli dłużnik-prezes sprzeda za 100 tys. PLN nieruchomość spółki wartą 1 milion PLN swojemu kumplowi, to klops, bo taka czynność zostanie uznana za bezskuteczną z mocy prawa. Ktoś zapyta zapewne: a co to za problem, aby kumpel prezesa-dłużnika kupił fikcyjnie tę nieruchomość za kwotę odpowiadającej jej wartości rynkowej? No cóż, wystąpić tutaj mogą chociażby trudności z udowodnieniem, skąd ów kumpel wziął środki na zakup tejże nieruchomości – a trzeba wiedzieć, że skarbówka naprawdę lubi takie sprawy, gdy komuś „nie spinają się” oficjalne przychody z wydatkami. Myślę, że w tym miejscu warto też wyjaśnić pojęcie bezpłatności. Tak więc według Sądu Najwyższego o tym, czy coś było przekazane bezpłatnie, czy nie, decyduje zestawienie ceny sprzedaży z rzeczywistą wartością rynkową rzeczy. Wobec tego jeżeli sprzedamy dom wyceniony na 1 milion PLN np. za 1 PLN, albo nawet za 10-15% jego rynkowej wartości, to transakcja taka zostanie zakwalifikowana przez sąd jako bezpłatne przekazanie – mimo, że jakąś tam cenę nabywca przecież zapłacił, więc za darmo nie dostał.

– Za bezskuteczne z mocy prawa zostaną uznane również czynności prawne upadłego związane z zabezpieczeniem lub zapłatą niewymagalnych długów, jeśli zostały wykonane w okresie do 6 miesięcy przed dniem złożenia wniosku o ogłoszenie upadłości. A co to są długi niewymagalne? Najprościej mówiąc to takie, których termin płatności jeszcze nie upłynął. Muszę przy tym wspomnieć, że metoda wyprowadzania majątku ze spółki w oparciu o kreowanie fikcyjnych zadłużeń jest dość popularna. Mamy więc tutaj całe spektrum pozornych pożyczek, oddawania cennych składników majątku w zastaw, czy też ustanowień hipoteki na powiązane (zwykle niejawnie) podmioty. W konsekwencji mało co wchodzi w skład masy upadłościowej i syndyk lub komornik nie odda zbyt wiele rzeczywistym wierzycielom.

– Kolejna rzecz: za bezskuteczne zostaną uznane czynności prawne odpłatne, których upadły dokonał w terminie 6 miesięcy przed złożeniem wniosku o ogłoszenie upadłości, jeżeli działania te dotyczyły osób bliskich upadłemu, jak np. małżonkowie, krewni, czy też osoby pozostające z dłużnikiem w faktycznym związku (np. wieloletni konkubinat). Oprócz tego wlicza się tutaj jeszcze członków zarządu spółki, wspólników, czy też podmioty powiązane. I znów przekładając to na „ludzki język”: jeśli prezes-dłużnik np. sprzeda nieruchomość należącą do spółki swojej innej spółce podpadającej pod kategorię powiązanej w ciągu wspomnianego terminu 6 miesięcy, to też klops (dla niego). Oczywiście, osoba trzecia, która była stroną takiej czynności prawnej, ma prawo się bronić przed uznaniem jej za bezskuteczną, wskazując, że nie doszło do pokrzywdzenia wierzycieli – nie zawsze będzie to łatwe, ale w wielu sytuacjach jednak możliwe.

 

Postępowanie restrukturyzacyjne ratunkiem dla (sprytnego) dłużnika?

Jedną z metod „zaginania czasoprzestrzeni”, czyli obejścia wspomnianych już terminów, jest otwarcie postępowania restrukturyzacyjnego w spółce. Teoretycznie postępowanie takie ma służyć wyprowadzeniu firmy na prostą, ale w praktyce bywa wykorzystywane przez nieuczciwych dłużników do celu „zalegalizowania” wyprowadzenia majątku ze spółki i tym samym zmniejszenia jej masy upadłościowej. Postępowanie restrukturyzacyjne zajmuje bowiem od kilku do kilkunastu miesięcy, a dopiero po stwierdzeniu jego nieskuteczności dłużnik zgłasza wniosek o upadłość. I w zasadzie nie ma tutaj większego znaczenia, że taka restrukturyzacja była w zasadzie pozbawiona sensu, czy też, mówiąc obrazowo, przypominała próbę reanimacji trupa nieżyjącego od kilku dni. W ten właśnie magiczny sposób dłużnik może jednak w majestacie prawa „zyskać” wspomniane miesiące i „wypaść” z okresu, kiedy to czynności zbywania majątku zostają uznane za bezskuteczne z mocy prawa.

Przy okazji wypada dodać, że stan rzeczy sprzyjający dłużnikom może niedługo ulec zmianie, gdyż na chwilę obecną trwają prace nad projektem zmierzającym do praktycznego wydłużenia terminów, w których masa upadłościowa podlega ochronie. A konkretnie ma być tak, że jeśli sąd ogłosi upadłość w wyniku rozpoznania wniosku o ogłoszenie upadłości złożonego nie później niż w terminie do 3 miesięcy od dnia zakończenia postępowania restrukturyzacyjnego albo od dnia uprawomocnienia się postanowienia o umorzeniu postępowania restrukturyzacyjnego, to przez dzień złożenia wniosku o ogłoszenie upadłości będzie się rozumieć dzień złożenia wniosku restrukturyzacyjnego. Tutaj więc wierzyciele mogą zyskać, choć oczywiście będą musieli pilnować terminów.

 

Ok, a co może zrobić dłużnik w sytuacji, kiedy jednak nie uda mu się „wpasować” w terminy?

Niejeden wierzyciel wychodzi z takiego założenia: ale chyba nie ma co się bać przekroczenia wspomnianych terminów, skoro istnieją takie instrumenty prawne, jak chociażby możliwość wystąpienia z żądaniem uznania umowy za bezskuteczną oraz tzw. skarga pauliańska, dzięki którym wierzyciele koniec końców i tak mogą wywalczyć swoje…? No więc właśnie niekoniecznie. Istnieje bowiem szereg mechanizmów polegających np. na sprzedaży majątku zagranicznej spółce i tym samym „wyjęcie” sprawy spod polskiej jurysdykcji – o tym zagadnieniu wspomnę pod sam koniec wpisu. Kolejnym – w wielu przypadkach całkiem skutecznym – mechanizmem „blokowania” wierzycieli jest tzw. wydłużenie łańcucha posiadania. Zacznę ten wątek od tego, że zgodnie z art. 527 § 1 k.c. w sytuacji, gdy wskutek czynności prawnej dłużnika zrealizowanej celem pokrzywdzenia wierzycieli, osoba trzecia zyska korzyść majątkową, to każdy z wierzycieli może zażądać uznania tej czynności za bezskuteczną w stosunku do niego, jeśli dłużnik działał ze świadomością pokrzywdzenia wierzycieli, a osoba trzecia (np. taka, która nabyła nieruchomość od dłużnika) o tym wiedziała, lub też mogła się o tym dowiedzieć przy zachowaniu tzw. należytej staranności, ewentualnie weszła w posiadanie danej rzeczy nieodpłatnie (np. na drodze darowizny).

Wydłużenie łańcucha posiadania

W praktyce jednak mamy niejednokrotnie do czynienia z sytuacją, w której wspomniana osoba trzecia sprzeda dalej nieruchomość osobie czwartej, teoretycznie niezwiązanej z dłużnikiem w jakikolwiek sposób. Tutaj też wierzyciel może wystąpić przeciwko takiemu nabywcy o uznanie transakcji za bezskuteczną, ale czekają go przy tym dodatkowe trudności. Oto bowiem nie wystarczy prawdopodobieństwo, że ta osoba czwarta przy zachowaniu tzw. należytej staranności mogłaby się dowiedzieć, że transakcja pomiędzy osobą trzecią a dłużnikiem „śmierdzi ustawką” mającą na celu pokrzywdzenie wierzycieli. Tutaj należałoby jeszcze udowodnić tej osobie czwartej, że wiedziała o takich okolicznościach – chyba, że rozporządzenie majątkiem było nieodpłatne. Nie muszę raczej dodawać, że w praktyce procesowej bywa to zadaniem dość trudnym = dłużnikowi udaje się niejednokrotnie wyprowadzić majątek z upadającej spółki.

Podmianka majątku spółki

Kolejną metodą, rzadziej stosowaną, jest tzw. podmianka majątku. O co chodzi? Otóż zgodnie z orzecznictwem Sądu Najwyższego transakcja dokonana przez dłużnika nie jest krzywdząca dla wierzyciela wtedy, gdy dłużnik w zamian za otrzymane środki nabędzie ekwiwalent pozostający nadal w jego majątku lub też taki, który posłuży do zaspokojenia wierzycieli. Odrzućmy tę drugą możliwość i skupmy się na pierwszej. Załóżmy, że nasza spółka ma nieruchomość wartą 1 milion PLN, do tego dość atrakcyjną i szybko zbywalną, także szkoda by było, żeby weszła w skład masy upadłościowej… Co możemy więc zrobić? A chociażby sprzedać ją i na jej miejsce kupić również za 1 mln PLN inną nieruchomość. „Patent” jest tutaj taki, że owa druga nieruchomość ma „podkręcony w granicach rozsądku” operat np. o 50% i w rzeczywistości jest warta max 500 tys. PLN. Na papierze jednak nabyliśmy ją za 1 mln, więc wychodzi na zero, ale w rzeczywistości sprzedający otrzymał od nas tylko 500 tys. PLN, a resztę oddał pod stołem (rzecz jasna musiał się zgodzić na taki układ). A gdy dojdzie do upadłości i okaże się, że nabyta przez nas nieruchomość nijak nie chce pójść za cenę operatu, to nie będzie wcale łatwo udowodnić nam działanie na szkodę wierzycieli – w końcu przy transakcji opieraliśmy się przecież na wycenie dokonanej przez licencjonowanego rzeczoznawcę majątkowego, a dodatkowo mieliśmy jeszcze konkretny plan biznesowy związany z nowo nabytym budynkiem (np. chcieliśmy tam utworzyć zyskowny motel), a że nie wyszło, no to cóż… W biznesie wszak nie zawsze wychodzi i nie można za to od razu karać. Oczywiście taka układanka wymaga dopięcia kilku elementów, jak chociażby osoba/spółka godząca się na taki układ oraz „życzliwy” rzeczoznawca, ale jest to często do ogarnięcia. Należy też pilnować takich detali, jak min. potwierdzenie zapłaty określonej kwoty (w opisanym przypadku 1 mln PLN) – przekazania powinno nastąpić np. w obecności notariusza, albo przelewem na konto, gdyż ślad po przepływie pieniędzy może mieć ewentualne znaczenie procesowe. Pozostaje jeszcze kwestia podatku, który niepotrzebnie mógłby obciążyć sprzedającego, ale i na to są sposoby, jak np. zaangażowanie do akcji spółki – słup. To tak w dużym skrócie, gdyż nie mam tutaj zamiaru tworzyć szczegółowego planu działania przestępcy.

Metoda „na komornika”

Wspominałem już o reżyserowaniu wierzytelności jako o sposobie na wyprowadzenie majątku z upadającego przedsiębiorstwa. Jedną z opcji będzie tutaj właśnie wykorzystanie komornika, co oczywiście będzie możliwe do wykonania jedynie w pewnych przypadkach (np. kiedy inni wierzyciele nie będą posiadać tytułów wykonawczych). Jak więc odbywa się taka operacja? Otóż sprzedajemy jakiś wartościowy składnik majątku spółki, pieniądze trafiają na nasze konto, po czym… niemal natychmiast zostają zajęte przez komornika, który po odtrąceniu swojej prowizji przelewa je na konto naszego wierzyciela. Niby negatywny scenariusz, ale jeśli wierzycielem jest np. nasz znajomy, który następnie odda nam pieniądze „pod stołem”, to postać rzeczy nieco się zmienia… Rozwiązanie takie ma tę niezaprzeczalną zaletę, że odpowiednio przeprowadzone praktycznie wyłącza pozostałym wierzycielom możliwość wysunięcia roszczenia wobec osoby trzeciej (czyli naszego znajomego, który otrzymał przelew od komornika), a nas chroni przed zarzutem świadomego pokrzywdzenia wierzyciela/i.

Pokrótce podsumowując: jest tak, że istnieje wiele furtek dających dłużnikom możliwość nie do końca uczciwego działania. I wiele osób z tego korzysta, choć oczywiście wymaga to dobrej znajomości prawa, zaznajomienia się z orzecznictwem sądów oraz – co bardzo ważne – planowania swoich posunięć w okresie co najmniej 1 roku przed przewidywanym „pójściem z torbami”. Do tego oczywiście dochodzi aspekt uwiarygodnienia swoich posunięć biznesowych tak, aby bankructwo wyglądało jak bankructwo, a nie jak oszustwo.

 

Jakie środki obrony (legalne) ma wierzyciel?

Jeśli podejrzewamy, że nasz dłużnik pod pozorem postępowania restrukturyzacyjnego gra na czas i nosi się z zamiarem uratowania swojego majątku naszym kosztem, to należy na poważnie rozważyć złożenie do sądu wniosku o ogłoszenie jego (dłużnika) upadłości. Kwestią do ustalenie pozostaje tutaj, czy we wniosku takim żądać będziemy ogłoszenia upadłości z możliwością zawarcia układu, czy też może ogłoszenia upadłości obejmującej likwidację majątku dłużnika. Dodam jedynie, że jeśli tego nie sprecyzujemy, to sąd z automatu wybierze tę drugą opcję. Co jeszcze oprócz żądań powinno się znaleźć w takim wniosku? Na pewno mocne uzasadnienie wskazujące na to, że restrukturyzacja dłużnika jest tylko grą na czas i najprawdopodobniej zakończy się niepowodzeniem, a poza tym istnieje realne ryzyko upływu przytoczonego terminu, który pozwala ubezskutecznić czynności rozporządzające dłużnika.

Idźmy dalej. Co prawda zgodnie z przepisami sąd nie będzie mógł takiego wniosku rozpoznać pozytywnie, gdyż cały czas toczy się postępowanie restrukturyzacyjne, ale… Ale dzięki takiemu zabiegowi uniemożliwiamy dłużnikowi grę „na przedawnienie” wspomnianego terminu 1 roku, ponieważ datą graniczną jest złożenie wniosku o upadłość. Kolejnym „bonusem” dla wierzyciela w przypadku złożenia przez niego wniosku o upadłość dłużnika, jest możliwość wnioskowania o wyznaczenie przez sąd tymczasowego nadzorcy sądowego, który będzie „stał z batem” nad naszym dłużnikiem i uniemożliwi mu (a przynajmniej mocno utrudni) potencjalne wyzbywanie się majątku. Warto mieć to na uwadze dla lepszego zabezpieczenia swoich interesów.

Wypadałoby jeszcze wspomnieć o kosztach. A więc od 1 stycznia 2018 roku wierzyciele chcący doprowadzić do upadłości nierzetelnego kontrahenta, muszą się przygotować na poniesienie następujących wydatków:

– 1000 PLN tytułem opłaty sądowej za złożenie wniosku

– zaliczka w wysokości 4509,57 PLN (stan na październik 2018)

Czy jest to dużo, czy niedużo, pozostawiam już indywidualnej ocenie, zresztą zależy to od konkretnej sprawy.

 

Co jeszcze może zrobić wierzyciel?

Pierwsza możliwość: może skorzystać z pomocy doświadczonego prawnika wyspecjalizowanego w windykacji. Materia upadłości jest dość skomplikowana, a dłużnicy – oszuści opanowali różne kruczki prawne, które bardzo utrudniają, a czasem wręcz udaremniają skuteczną egzekucję. Do tego działając na własną rękę łatwo coś spieprzyć, mówiąc potocznie, co potem może być ciężko odkręcić. Zawodowiec przeprowadzi nas przez meandry przepisów i pomoże ułożyć najlepszą strategię działania biorącą pod uwagę przeróżne warianty, włączając nieczyste zagrania dłużnika. Oczywiście, taka pomoc kosztuje, ale w wielu przypadkach będzie to dobra inwestycja (szczególnie przy skomplikowanych sprawach, gdzie w grę wchodzą wyższe kwoty). Osobiście często rekomenduję takie właśnie rozwiązanie, zaznaczając przy tym, żeby udać się do specjalisty w dziedzinie upadłości i windykacji, a nie do „prawnika od wszystkiego”, który co prawda będzie pewnie tańszy, ale może nie ogarnąć wszystkich detali mogących mieć istotne znaczenie dla sprawy.

Druga możliwość: udanie się do dobrej firmy czy też kancelarii windykacyjnej. No i tutaj pojawia się problem, ponieważ takich firm jest na rynku jak na lekarstwo. Teoretycznie windykatorów ogłasza się całe multum, ale w praktyce większość sprowadza swoje działania do wysyłania standardowych „ostatecznych wezwań do zapłaty” i telefonicznego straszenia komornikiem, ewentualnie do jednej – dwóch wizyt w terenie, no a potem to już złożenie pozwu do sądu. Czy takie działania mogą stanowić przeszkodę dla kogoś, kto w dobrze zaplanowany sposób ucieka z majątkiem? Odpowiedź jest prosta: nie. Skorzystanie z usług takiej firmy ma jednak tę zaletę, że często jest bezpłatne, tzn. nie trzeba płacić żadnych zaliczek, opłat wstępnych itp. Niestety, firma windykacyjna pracująca na zasadzie no win – no fee raczej na pewno poprzestanie na niskokosztowych, standardowych metodach, ponieważ wydatki na rozbudowane działania prowadzone jednocześnie na rzecz wielu klientów bez jakichkolwiek gwarancji uzyskania zapłaty, mogłyby w krótkim czasie „położyć ją” finansowo. Z kolei w przypadku firm działających na zasadzie pobierania zaliczek należy uważać, aby nie trafić na naciągaczy obiecujących „cuda”. Słyszałem już nieraz np. o windykatorach, którzy powoływali się na kontakty w służbach typu WSI, CBŚP itd. gdzie rzekomo byli funkcjonariusze mieli „dojechać dłużnika profesjonalnie i bez litości”. W kontekście kwot, o jakie chodziło (np. 20 tys. PLN) można to określić jednym słowem: bajki. Podobne bajki to najczęściej także windykowanie długów przez tzw. mafię – ale to jest temat na nieco szerszy wpis, więc o tym następnym razem.

Jeśli już więc decydować się na współpracę z windykatorem, który bierze zaliczki, to na pewno na zasadzie: część kosztów płacimy z góry, a resztę wynagrodzenia tylko i wyłącznie jako % od odzyskanych pieniędzy. Ok, a co to w ogóle są za koszty? A chociażby zapoznanie się ze sprawą, dokładne przeanalizowanie sytuacji i możliwych scenariuszy działania, przeprowadzenie tzw. wywiadu środowiskowego, wreszcie ustalenie stanu majątkowego dłużnika i prześledzenie przepływów majątku np. pomiędzy jego spółkami, a osobami, z którymi pozostaje on w stałych stosunkach. Opcji jest tutaj wiele, a taka zgromadzona wiedza może zdecydować np. o wygranej wierzyciela w sądzie. Pamiętajmy też, że płacąc zaliczkę firmie windykacyjnej mamy prawo wymagać pełnego raportu z przeprowadzonych czynności oraz przekazania nam wszelkich ustaleń dotyczących dłużnika, które mogłyby być nam przydatne. W końcu koszty takiej akcji niejednokrotnie przewyższają kwotę 10 tys. PLN (mówię tylko o zaliczce), więc mamy prawo oczekiwać w zamian konkretów.

Trzecia możliwość: udanie się do detektywa zajmującego się sprawami gospodarczymi. Doświadczony specjalista nie dość, że może wyśledzić majątek i ciekawe powiązania dłużnika (jeśli oczywiście takowe istnieją), to zna też różne „patenty” stosowane przez kombinatorów i jest zorientowany w prawie, więc może nam co nieco doradzić. Koszt usługi zależy od sprawy, jednak najczęściej startuje od kilku tys. PLN – i niestety, ale dobry detektyw nie pracuje na zasadzie no win – no fee (a przynajmniej ja takich nie znam). Także tutaj zalecam współpracę wyłącznie z kimś, kto ma już za sobą sukcesy w ścisłej dziedzinie poszukiwania majątku i może je w jakimś sposób uwiarygodnić – detektywi, którzy do tej pory śledzili tylko niewiernych małżonków i nie mieli nic wspólnego z dłużnikami – oszustami, mogą łatwo polec w boju, a my stracimy nie tylko pieniądze, ale i cenny czas.

 

A na zakończenie… mały promyk światła dla wierzycieli

Kilka tygodni temu TSUE wydał bardzo interesujący wyrok. Sytuacja następująca: powód, którym była polska spółka, pozwał spółkę z siedzibą w Hiszpanii, żądając by za bezskuteczną została uznana umowa, jaką ta spółka hiszpańska zawarła z dłużnikiem owej polskiej spółki. Umowa ta dotyczyła nieruchomości położonej w Polsce – dłużnik polskiej spółki sprzedał swoją nieruchomość spółce hiszpańskiej, prawdopodobnie chcąc w ten sposób uniknąć licytacji. Podobny schemat to nic nowego: bierzemy podstawione spółki zagraniczne (czasami w podobnej roli występują fundacje), które są pod naszą niejawną kontrolą, sprzedajemy im nasz majątek położony w Polsce i liczymy, że wierzycielom nie będzie się chciało podróżować do sądów w innym kraju. Bo trzeba wiedzieć, że wierzyciel może oczywiście domagać się uznania takiej transakcji za bezskuteczną np. w oparciu o skargę pauliańską, ale dotychczas w podobnych sytuacjach musiał dochodzić swego przed zagranicznym wymiarem sprawiedliwości. Nie zawsze się to opłacało, bywały też liczne problemy dodatkowe (bo np. zagraniczna spółka zniknęła, a majątek przepisała na jakąś fundację z jeszcze innego kraju), więc wielu spryciarzom się upiekło – zwyczajna gra na utrudnienie i przemęczenie przeciwnika. Teraz jednak, po wspomnianym orzeczeniu TSUE, powództwo takie można będzie wytoczyć przed sąd właściwy dla miejsca wykonania zobowiązania (czyli, w tym przypadku, polski). Oznacza to, że dzisiaj to spółka hiszpańska musiałaby stawać przed polskim sądem, co w niektórych przypadkach mogłoby nieco utrudnić (choć nie uniemożliwić) życie dłużnikom – kombinatorom.

 

Windykacja w branży budowlanej

Budownictwo w Polsce jest w czołówce branż, w których występują problemy z płatnościami. Funkcjonuje w niej wielu nieuczciwych deweloperów oraz kancelarii prawnych, wyspecjalizowanych w tworzeniu umów i schematów mających na celu pozbawienie podwykonawców należnych im pieniędzy.

W czym możemy Ci pomóc

– skuteczna windykacja należności od dewelopera / generalnego wykonawcy

– ocena ryzyka współpracy z danym deweloperem / generalnym wykonawcą

– przeprowadzenie ustaleń majątkowych

– zgromadzenie materiału dowodowego

Kontakt:

E-mail: kontakt@bialekolnierzyki.com

Telefon: 513 755 005

 

Zapraszamy również do zakładki Oferta, w której znajdziesz więcej informacji na temat tego, czym się zajmujemy.

 

Zdjęcie ilustrujące wpis jest poglądowe! Osoby, rzeczy lub sytuacje przedstawione na zdjęciu NIE mają bezpośredniego związku z treścią niniejszego wpisu!