Jak przetrwać kryzys, czyli biznes w czasach koronawirusa

Od razu na wstępie powiem, że nie ma żadnej uniwersalnej recepty na przetrwanie kryzysu. Co więcej, niektórych załamanie zmiecie z rynku, chociażby nie wiadomo co robili i jak się starali – i to trzeba mocno podkreślić. No bo co może zrobić chociażby restaurator, któremu rząd nakazał zamknąć biznes, a on nie ma pieniędzy na szybkie otworzenie innego interesu? W sumie niewielkie pole manewru. Jednak wiele przedsiębiorstw może przetrwać, ale ich szefowie muszą się przeobrazić w tzw. War CEO, czyli szefów na trudne czasy, którzy szybko podejmują właściwe decyzje.

W wielu przypadkach przyda się także wdrożenie w życie kilku podstawowych rad – macie je poniżej. Są to mocno uogólnione podstawy, dostosowane do realiów małych firm. Uogólnione, ponieważ jest tyle rodzajów działalności i tyle zmiennych, że nie sposób stworzyć jednego sensownego planu. A dlaczego dla małych? Bo większe firmy to nieco inna bajka – bardziej skomplikowane procesy, wymagające indywidualnej analizy, a poza tym więksi często mają swoich prawników, dobrych księgowych, bogatsze doświadczenie biznesowe i tak dalej. No, ale przejdźmy do meritum. Otóż w mojej grupie na Facebooku pod nazwą Białe Kołnierzyki – o biznesie i nie tylko uruchomiliśmy specjalny wątek kryzysowy, w którym przedsiębiorcy wpisują swoje pomysły i przemyślenia dotyczące tego, jak przetrwać ten czas. Najciekawsze rzeczy wrzucam właśnie w tym wpisie – może komuś się przydadzą albo pokażą kierunek, w którym można poszukiwać rozwiązań.

‼️ Update – szybka akcja pomocowa ‼️

Wraz z zaprzyjaźnionymi kancelariami postanowiłem zrobić małą akcję pomocową. Target: przedsiębiorcy, którzy już teraz mają problemy związane z pogarszającą się sytuacją gospodarczą albo prawdopodobnie już wkrótce będą takie kłopoty mieć.

Od dziś, tj. od poniedziałku 23.03, do końca marca możecie zgłaszać się do kancelarii podanych na liście – miasta wpisane w kolejności alfabetycznej – i na hasło Białe Kołnierzyki otrzymacie darmową pomoc prawną w postaci porady udzielonej przez ekspertów. Czasem dobrze jest zacząć od takiego małego kroku, aby zorientować się w możliwościach. Ważna uwaga: proszę nie oczekiwać od mecenasów, że w ramach tej akcji pro publico bono będą prowadzić skomplikowane sprawy bez wynagrodzenia (prawnicy też mają rachunki do opłacenia) – chodzi o szybką, doraźną pomoc tu i teraz!

Listę ponad 40 kancelarii z różnych miast wraz z danymi kontaktowymi znajdziecie w podpiętym wpisie na moim fanpage na Facebooku: ➡️ Białe Kołnierzyki

⬇️⬇️⬇️

Jak bezpiecznie prowadzić biznes w czasach kryzysu (i nie tylko)

W tym miejscu chciałbym też dodać, że właśnie tworzymy prawdopodobnie najbardziej przydatny kurs dla przedsiębiorców w Polsce. Kurs, który omawia rzeczy naprawdę ważne dla Twojego biznesu. Rzeczy, które mogą stanowić o jego być albo nie być – szczególnie w trudnych czasach kryzysu. Podamy Tobie na tacy informacje, które:

pokażą, jak zredukować do minimum ryzyko prowadzenia biznesu związane np. z niewypłacalnością,
zabezpieczą Ciebie przed utratą całego majątku w przypadku niepowodzenia w interesach,
umożliwią zaoszczędzenie wielu pieniędzy chociażby dzięki tzw. optymalizacji podatkowej,
oraz pomogą rozwiązać wiele kluczowych problemów!

Szkolenie będzie w formie online, prowadzone przez doświadczonych ekspertów z renomowanych kancelarii prawniczych. Dostaniesz tam tylko i wyłącznie naprawdę przydatne informacje, do tego omówione w tak prosty i przystępny sposób, jak to możliwe. Na ten moment budujemy listę mailingową, na którą możesz zapisać się klikając na poniższy link: ⬇️

➡️ Zapisy na listę mailingową

Subskrybentom będziemy wysyłać ekskluzywne materiały, przydatne w bieżącej sytuacji gospodarczej. Oczywiście niezobowiązująco – jeśli nie będziesz chciał potem zakupić kursu, to nie ma takiego obowiązku.

1. Przygotuj się na kryzys mentalnie i zrób plan awaryjny

Ja wiem, że brzmi to trochę jak gadanie gości od tzw. rozwoju osobistego, ale tutaj akurat jest w tym pewien sens. Właściwe nastawienie względem problemu jest bowiem jednym z pierwszych i niezbędnych warunków do pokonania przeciwności. Jeśli już przestawimy się na tryb kryzysowego myślenia, to należy zrobić choćby podstawowy plan awaryjny. Co w nim ująć?

Szybki audyt

Po pierwsze musimy wiedzieć to, ile mamy pieniędzy i jaki musimy osiągnąć minimalny poziom przychodów, aby przetrwać. Jeśli widzimy, że już jest blisko granicy, to trzeba się zastanowić nad tym, które koszty pójdą na tzw. pierwszy ogień (o czym za moment).

Poszerzenie dotychczasowej oferty

Kolejna kwestia to zastanowienie się nad rozszerzeniem oferty – dywersyfikacja przychodów to nieraz być albo nie być w czasie krachu. Trzeba więc się zastanowić, bo być może jest coś, na czym idzie zarobić w czasie pandemii koronawirusa, a my możemy w to wejść bez większego ryzyka…? To akurat da się rozegrać na 2 warianty – pierwszy z nich, bardziej zachowawczy, to uzupełnienie asortymentu. Przykładowo jedna ze znanych mi burgerowni zaczęła oferować na dowóz jedzenie w puszkach, soki, makarony i tak dalej. Klientom się to spodobało, a dodatkowy przychód z pewnością pomoże przetrwać ten bardzo trudny czas. Żeby nie było, że tylko mali mogą tak działać – Orlen przecież także nie produkował dotąd płynu do dezynfekcji.

Wejście w całkowicie nową branżę

Drugi wariant to wejście w całkowicie nowy asortyment, niezwiązany w ogóle z dotychczasowym lub w nową branżę. Tutaj oczywiście nie zalecam kredytowania się lub wrzucania wszystkich pieniędzy firmowych w nowy sektor, którego nie znamy. Ale bezpiecznie można zainwestować np. 20-25% posiadanych zasobów i zobaczyć, jak się to kręci – najwyżej dorzucimy więcej do tego pieca. Oczywiście trzeba przy tym oszacować czas, jaki poświęcimy na poboczną działalność – jeśli ma tutaj mocno ucierpieć nasz core business, to też kwestia do przemyślenia.

Szukanie alternatyw w dostawach

Następna niezbędna rzecz w takim kryzysowym planie to zastanowienie się już teraz, co byśmy zrobili, gdyby nagle urwał nam się łańcuch logistyczny. Jasne, w niektórych przypadkach nie da się zrobić nic – po prostu dostawcy nie mają towarów i koniec. W pewnych branżach jednak będzie tak, że jeden dostawca zbankrutuje, ale w jego miejsce wskoczy inny. No i z tymi innymi warto nawiązać kontakty już teraz, aby w razie problemów nie szukać na szybko, co dodatkowo zwiększa poziom stresu.

⬇️⬇️⬇️

2. Tnij koszty tam, gdzie tylko możesz

Absolutna podstawa. W czasach kryzysu lepiej mieć do dyspozycji środki finansowe, a nie zaciągać nowe zobowiązania. Ciężko jest dziś bowiem przewidzieć, w którą stronę to wszystko pójdzie – ja nie mam szklanej kuli, analitycy też jej nie mają. Jeżeli więc myślisz teraz np. o wzięciu nowego auta w leasing, to odpuść sobie, poczekaj, pojeździj jeszcze trochę starym. Być może teraz nic nie wskazuje na nadchodzące problemy i sytuacja Twojej firmy jest bardzo dobra, ale nie masz pewności, czy będzie taka za kilka miesięcy. I wtedy może się okazać, że te kilka / kilkanaście tys. miesięcznej raty stanowi bardzo duże obciążenie. Ogólnie zrób szybki audyt i zastanów się, które z usług są w tej sytuacji naprawdę niezbędne, a z których można zrezygnować. Być może np. kończy ci się umowa z firmą sprzątającą, a przewidujesz, że Twoi pracownicy będą teraz mieli więcej czasu i mogą sami zrobić wokół siebie porządek? Niech się burzą na to sprzątanie – Ty masz ważniejsze rzeczy na głowie, bo walczysz o przetrwanie swojej firmy, a kryzys rządzi się swoimi prawami. To tak mniej – więcej wygląda.

Koszt alternatywny / koszt utraconych możliwości

A, no i jeszcze jedna kwestia! Otóż wszelkie wydatki na tzw. dobra luksusowe (serio potrzebny Ci teraz nowy Rolex?) to również koszt alternatywny, zwany także kosztem utraconych możliwości. Mocno uproszczony przykład, bez włączania rozliczeń podatkowych:

Wydając w gotówce np. 200 tys. PLN na nowe auto, po 1 roku tracisz z tego jakieś 20%, w postaci utraty wartości (już nawet nie liczę kosztów ubezpieczenia itp.). No a dla odmiany inwestując te 200 tys. PLN np. w rozwój biznesu, mógłbyś zarobić 50 tys. PLN. Ile więc straciłeś realnie przez rok na kupnie tego auta…? Policzmy zatem: samochód po 1 roku użytkowania możesz sprzedać za 160 tys. PLN. Tymczasem inwestując wspomniane 200 tys. PLN w biznes po 1 roku miałbyś 250 tys. PLN. Ile więc realnie straciłeś na kupnie nowego auta…? 90 tys. PLN! I to jest właśnie koszt alternatywny, który stanowi podstawę ekonomicznego myślenia. I powiem Tobie tak: w czasach kryzysu są najlepsze wyprzedaże i najlepsze okazje, aby kupować za połowę ceny. I jeśli Ty będziesz miał gotówkę, to możesz nabyć coś, na co normalnie nie byłoby Cię stać – i mówię tutaj o biznesie, a nie o konsumpcji! To będą nowe możliwości, ale Ty musisz dać sobie szansę, aby z nich skorzystać – czyli akumuluj teraz kapitał!

⬇️⬇️⬇️

3. Monitoruj płatności pod kątem opóźnień

Póki jest dobrze, to wielu przedsiębiorców przymyka oko na to, że jeden czy drugi kontrahent spóźnia się nam kilka dni z opłaceniem faktury. Ale w czasach nadciągającej katastrofy to może być albo nie być dla Twojej firmy. Siądź więc na spokojnie i zobacz, czy czasem te opóźnienia się nie nawarstwiają. Jeśli tak, to bierz telefon w dłoń i dzwoń (nawet się zrymowało). Zasada jest tutaj prosta: im bardziej upierdliwy jesteś, tym bardziej zwiększasz szansę na to, że to właśnie Tobie pierwszemu zapłaci kontrahent. Ludzie na ogół prędzej puszczają przelewy tym bardziej namolnym, a jeśli ktoś nie upomina się o swoje, to znaczy, że może poczekać. A to czekanie w przypadku bankructwa kontrahenta może być w zasadzie bezterminowe.

Złożenie wniosku o upadłość – nie przegap ważnych terminów!

Druga rzecz to monitorowanie faktur pod kątem własnej niewypłacalności. No niestety, przykro mi, ale muszę i o tym wspomnieć. Co do zasady podstawą do ogłoszenia jest sytuacja, w której:

– dłużnik nie wykonuje swoich wymagalnych zobowiązań pieniężnych przez minimum 3 miesiące,

– gdy zobowiązania dłużnika przekraczają wartość jego majątku, a stan ten utrzymuje się co najmniej przez okres powyżej 24 miesięcy.

Wystarczy jedna z tych przesłanek, aby składać wniosek o upadłość. I tutaj mamy bardzo krótki termin, bo zaledwie 30 dni. Jeśli więc widzimy, że nasze zaległości są już blisko granicy, a nie ma zbytnio perspektyw na poprawę sytuacji, to należy poważnie przemyśleć ogłoszenie bankructwa. Upadłość spółki z o.o. w wielu przypadkach pomoże ochronić zarządzającego firmą przed odpowiedzialnością finansową lub nawet karną! Oczywiście cała procedura kosztuje (często i kilkadziesiąt tysięcy PLN), ale i tak lepsze to, niż spłacanie nieraz wielomilionowych długów.

A może restrukturyzacja…?

Jednak nie trzeba od razu upadać – w wielu przypadkach możliwe będzie przeprowadzenie postępowania restrukturyzacyjnego, które zapewni ochronę przed wierzycielami. W praktyce wygląda to tak, że możemy się ułożyć z wierzycielami i uzyskać trochę czasu np. na zmianę struktury naszej firmy, sprzedaż zbędnego majątku itp. Do tego wierzyciele mogą nam umorzyć część zobowiązań, co też jest perspektywą nie do pogardzenia.

⬇️⬇️⬇️

4. Zastanów się nad wprowadzeniem przedpłat (jeśli jeszcze tego nie robisz)

W szczególnie trudnej sytuacji mogą się znaleźć firmy, które najpierw kupują za własne pieniądze materiały pod realizację konkretnego zamówienia, wykorzystują je w procesie produkcji, a dopiero na samym końcu otrzymują za nie zapłatę od zamawiającego klienta. W takiej sytuacji straty są często ciężkie do odrobienia – zwłaszcza, jeśli operujemy na niedużej marży, a na horyzoncie widać kryzys i spadki obrotów. Jeśli więc tylko możemy, to negocjujmy przedpłaty – a już na pewno dla tych klientów, którzy mieli dotychczas problemy z terminowym opłacaniem faktur.

Jak to umotywować, aby nie urazić kontrahenta…? Najprościej powołać się na koronawirusa i kryzys, tak po prostu. A ile ma wynosić taka przedpłata? Można zacząć od 100% wartości materiałów, które musimy zakupić na potrzeby realizacji takiego zlecenia. Taki pułap startowy może umożliwić nam spokojne zbicie kwoty do 50% wartości tychże materiałów – i klient nie będzie się mógł poczuć wykorzystany, bo przecież zawsze można mu powiedzieć, że ryzyko rozłożone za materiały rozłożone jest po połowie, a przecież my i tak mamy więcej do stracenia, bo ponosimy inne koszty!

W ogóle, jeśli tylko da radę, to lepiej będzie zrezygnować w tym okresie z kredytowania odbiorców. Oczywiście nie każdy ma taką możliwość, bo w niektórych branżach przedłużone terminy płatności to wręcz nienaruszalna norma, inni mają już podpisane kontrakty i tak dalej, ale jeśli się da bez utraty klienta, to trzeba brać to pod uwagę. Tak tak, musisz teraz ostrożniej kalkulować ryzyko.

⬇️⬇️⬇️

5. Przemyśl, czy na pewno odsyłać z kwitkiem mniej perspektywicznych klientów

W czasach prosperity bywa tak: mamy wielu klientów, biznes się kręci, więc często nie chce nam się tracić czasu na mniejsze kontrakty bez dalszych perspektyw na tzw. big deal. Być może masz tak właśnie teraz. Ale sytuacja może się zmienić wtedy, gdy będziemy walczyć o przetrwanie – wtedy taki kontrahent, którego jeszcze kilka miesięcy temu nie chciałoby się nam obsługiwać, nagle może stać się na wagę złota. Co prawda może i nie kupisz dzięki niemu nowego Porsche, ale przetrwasz – a to jest przecież kluczowe. Stara zasada mówi: w trudnych czasach lepiej mieć więcej odbiorców niż mniej – i tego się trzymaj!

⬇️⬇️⬇️

6. Renegocjowanie umów i klauzula rebus sic stantibus

Powiem tak: nie jest to rozwiązanie często stosowane w polskiej rzeczywistości prawnej, ale w czasach pandemii koronawirusa i szalejącego kryzysu można się nad nim zastanowić. Klauzula rebus sic stantibus, mówiąc w dużym skrócie, umożliwia sądową zmianę treści już podpisanej umowy w oparciu o wystąpienie jakiegoś nadzwyczajnego zdarzenia, które ma mocny wpływ na życie społeczne. No, a przyznacie chyba, że pandemię można zaliczyć do takiej kategorii. Przy okazji warto też sprawdzić, czy w podpisanej przez nas umowie nie ma czasem zapisu o tzw. sile wyższej – jeśli tak, to mamy jeszcze lepszą pozycję.

Oczywiście to nie jest tak, że każda umowa z automatu może być renegocjowana w oparciu o tę klauzulę! Musi tutaj występować tzw. nadmierna trudność w spełnieniu świadczenia lub też realna groźba rażącej straty dla jednej ze stron umowy. Oczywiście każdy przypadek będzie tutaj oceniany indywidualnie i nie ma pewności, że to „zaskoczy”. Jeśli jednak tak, to możemy uzyskać albo rozwiązanie umowy, albo zmianę jej istotnych postanowień, jak np. skrócenie czasu trwania lub rozłożenie płatności na raty.

A ile to może trwać…? Teoretycznie nawet 5 – 6 lat, ale nie zawsze. Poza tym sama propozycja powołania się na tę klauzulę wysunięta przez profesjonalnego pełnomocnika otwiera przestrzeń do negocjacji pozasądowych – a tam też można sporo ugrać. Oczywiście na tę chwilę nie sposób stwierdzić, czy duża część wierzycieli będzie skłonna iść na ugody – przykładowo banki na ten moment (piszę ten tekst 22 marca) raczej niechętnie zgadzają się choćby na samo rozpoczęcie procesu negocjacyjnego, choć to może się zmieniać wraz z upływem czasu.

⬇️⬇️⬇️

7. Zakomunikuj, że Twoja firma cały czas działa

Czymś, czego wielu ludzi nie docenia lub też wręcz o tym zapomina, jest takie zwykłe, normalne zapewnienie kontrahentów i klientów, że w naszej firmie wszystko w porządku i że cały czas działamy w miarę normalnie mimo epidemii. W zasadzie wystarczy tutaj komunikat na stronie www, na fanpage oraz w mailach, które i tak wysyłamy. Drobna rzecz, a uspokaja i sprawia wrażenie stabilizacji – a to jest dobre w trudnych czasach. Podobnie, moim zdaniem, nie ma co chować głowy w piasek i udawać, że nie ma żadnego koronawirusa i właściwie nic się nie dzieje. Lepiej będzie pokazać np. jakie środki podjęła firma, aby walczyć z problemem i wrzucić kilka zdjęć „z pola walki”, czyli z codziennego funkcjonowania.

⬇️⬇️⬇️

8. Play Offence – graj ofensywnie

(autor: Matt)

Kryzys, według najlepszych managerów, to czas na tzw. Play Offense, czyli ofensywnego podejścia. Wielu koncentruje się na Defense Plan, a to prowadzi do ślepej uliczki – także nie odpuszczać marketingu i sprzedaży. Dodatkowo trzeba unikać podejścia „watch and wait”, czyli czekania na „jakoś to będzie”. Kryzys, który się zbliża, może być nawet czymś co się określa „100 years event” – wiec tak jak zagramy teraz, być może będziemy musieli walczyć całe życie.

⬇️⬇️⬇️

9. Mała kwota – duża skala

(autor: Maciej)

W kryzysach widać niekiedy tendencję do tego, że ludzie unikają większych kontraktów, ale małe kwoty jednak wydają, gdyż oczywiście wiąże się to z niższym poziomem ryzyka. Jeśli więc jest możliwość takiego zmodyfikowania oferty, aby sprzedawać mniejsze rzeczy a więcej, to warto ją przemyśleć. Efekt skali może zrobić tutaj swoje.

⬇️⬇️⬇️

10. Sprzedaż za granicę, e-commerce i marketing

(autor: Grzegorz)

Ekspansja za granicę

Wielu z Was prowadzi sprzedaż, która może funkcjonować spokojnie za granicą, przy niskich nakładach. Wystarczy jedna osoba świetnie posługująca się angielskim i już można pchać swoją ofertę na zagraniczne serwisy z ogłoszeniami.

E-commerce za granicę

Skoro Twoi pracownicy mają więcej czasu, warto rozważyć wejście na rynki zagraniczne. Wiele sklepów działa na platformach SAAS, które mają gotowe narzędzia pozwalające na modyfikacje sklepów pod rynki zagraniczne. Tłumaczymy maskę sklepów, wiadomości, na początek kilka produktów i stale poszerzamy ofertę.

Wzmacnianie SEO

Warto również rozważyć polepszenie pozycji swojej firmy w wyszukiwarce. Małe biznesy często nie mogą sobie pozwolić na drogie agencje SEO, co nie znaczy, że same nie mogą go poprowadzić. Jest mnóstwo blogów i kursów od SEO, które nie kosztują milionów monet. Pozwolą one na przyswojenie podstawowej wiedzy, która choć w pewnym stopniu pozwoli na wyprzedzenie konkurencji. Dla mniejszych firm które korzystają z usług agencji wypowiedzenie umowy na SEO/zawieszenie jej (o ile będzie taka możliwość) to dodatkowe środki.

Zakup kuponów na usługi

Krok trochę ryzykowny, bo nie wiadomo kiedy cała epidemia się skończy, ale oferowanie kuponów na usługi za niższą cenę, na wykorzystanie ich w przyszłości, to może być sposób na przetrwanie firmy. Cześć ludzi boi się, co w przypadku, gdy firma padnie. Warto więc jakoś zabezpieczyć klientów na taką ewentualność.

Poszerzanie bazy e-mail

Znajdźcie sposób na poszerzanie swojej bazy mailingowej. Idealną zachętą może być kilku stronnicowy ebook z waszej branży. Ktoś zostawia e-mail, a wy zyskujecie potencjalnego klienta na swoje usługi. Nie musicie nękać go mailami co 2-3 dni, ale przez to, że więcej ludzi siedzi teraz przy komputerze, to częściej sprawdzają pocztę.

Sklep internetowy

Do tej pory sprzedawałeś tylko offline? Warto może wejść w mały sklep internetowy, który pozwoli Ci wejść w szerszy rynek i w lepszy sposób przedstawić swoją ofertę. Jeśli nie sklep internetowy, to dużą popularnością cieszą się również katalogi w formie sklepów – zamiast „dodaj do koszyka” jest opcja „wyślij zapytanie”.

Dopracowanie oferty

Mając więcej czasu spójrz na swoja ofertę i spróbuj ją dopracować. Wyślij do znajomych, zapytaj o zdanie. Może brakuje jakiś informacji, grafiki są za krzykliwe, kolory nie pasują itd. Teraz, dopóki nie ruszyłeś pełną parą po kryzysie, jest dobry moment, aby o to zadbać.

⬇️⬇️⬇️

Kilka słów na koniec

Na sam koniec wspomnę, że od jutra zamierzamy uruchomić małą akcję pomocową dla firm zagrożonych kryzysem – o szczegółach będę informował. Tymczasem to tyle na ten moment. Grunt, żeby nie poddawać się w obliczu problemów – choćby było naprawdę źle. Ja wiem, że to brzmi mocno „coachingowo”, ale ciężko mi to było inaczej ująć. I oby sprawdziło nam się powiedzenie, że nigdy nie jest tak źle, jak się wydaje, że będzie. Zresztą w razie czego piszcie: kontakt@bialekolnierzyki.com

A, no i jeśli jeszcze nie zapisałeś się na listę mailingową naszego szkolenia online, to teraz także masz okazję to zrobić! Link poniżej. ⬇️

➡️ Zapisy na listę mailingową

Zdjęcie ilustrujące wpis jest poglądowe! Osoby, rzeczy lub sytuacje przedstawione na zdjęciu NIE mają bezpośredniego związku z treścią niniejszego wpisu!