Ustawianie przetargów w branży IT
UOKiK niedawno poinformował, że wszczyna postępowanie antymonopolowe przeciwko spółce Dell. Powód? Dell miał zawrzeć ze swoimi autoryzowanymi sprzedawcami oraz dystrybutorami porozumienie ograniczające konkurencję przy przetargach na serwery, macierze dyskowe itp. sprzęty.
Mechanizm ustawiania przetargów
Dell nie sprzedaje swoich produktów samodzielnie. System dystrybucji tej firmy jest oparty o sieć autoryzowanych dystrybutorów – niech będą to dystrybutorzy A, B i C.
Mamy firmę X, która ogłasza przetarg np. na 100 konkretnych serwerów. Pierwszy o tym przetargu dowiaduje się dystrybutor A, który następnie zgłasza potencjalną transakcję z firmą Z w wewnętrznym systemie Dell.
Transakcja została zgłoszona przez A, więc Dell mógł zablokować dystrybutorom B i C możliwość składania zamówień na ten sam przetarg rozpisywany przez firmę X.
Czyli, krótko mówiąc, kto pierwszy, ten lepszy. Dzięki takiemu podejściu nie było wojen cenowych między dystrybutorami i zarabiał ten z nich, kto pierwszy dostał info o przetargu. Nie powiem, mogło tam dojść do ustawiania zamówień w bardzo prosty sposób.
Jak rozegrać przetarg – schemat 1
Załóżmy, że firma X chce ogłosić przetarg na serwery jutro, czyli w piątek 5 sierpnia o godzinie 8:00. Ale my, jako jedyny z dystrybutorów, wiemy o tym już dziś. Znamy zakres zamówienia, specyfikację i tak dalej. Tak więc jutro rano, punkt o 8:00, zanim inni dystrybutorzy dowiedzą się o przetargu, wchodzimy do systemu zamówień Dell i zgłaszamy transakcję z firmą X, blokując tym samym innym dystrybutorom możliwość składania zamówień pod ten konkretny przetarg. Mając gwarancje tego, że nikt nie będzie z nami toczył wojny cenowej oferując serwery Dell (co najwyżej innych marek) ustalamy określoną stawkę, z której % idzie do osoby / osób z firmy X odpowiadającej za wyłonienie zwycięzcy w przetargu. Konkurencję z innych firm możemy wyeliminować na etapie pisania specyfikacji – trudne, ale często do zrobienia.
Według UOKiK-u takie ograniczenia związane z dopuszczaniem do zamówienia tylko jednego dystrybutora naruszały zasady konkurencyjności, ponieważ w efekcie instytucje i firmy rozpisujące przetargi mogły zostać pozbawione możliwości wyboru podmiotu, od którego mogą zamówić urządzenia. Gdyby było bowiem oferty przedstawiło kilku dystrybutorów, to można byłoby wziąć najtańszą.
Jak rozegrać przetarg – schemat 2
Chciałbym dodać, że UOKiK mógłby się zainteresować inną firmą z branży IT, nazwijmy ją Y, która ma jeszcze lepszy system, otwierający wspaniałe możliwości korumpowania osób odpowiedzialnych za wyłanianie zwycięzców przetargu.
Zasada działania jest bardzo prosta: pierwszy z dystrybutorów, który zgłosi w firmowym systemie składania zamówień Y potencjalne zamówienie pod konkretnego klienta, ma zagwarantowane 10% rabatu. Inni dystrybutorzy mogą potem zgłaszać potencjalne zamówienia, ale rabatu już nie dostaną – tylko pierwszy zgłaszający.
Co to daje w praktyce?
Załóżmy, że firma X rozpisuje przetarg na sprzęt IT o wartości 1 miliona złotych. My, jako jeden z kilkunastu dystrybutorów Y, wiemy o tym jako pierwsi. Składamy więc w systemie Y potencjalne zamówienie i mamy 10% rabatu, czyli 100k PLN na zagospodarowanie. No i teraz możemy je wykorzystać chociażby do skorumpowania osoby odpowiedzialnej w firmie X za rozstrzygnięcie przetargu – po prostu dzielimy się tymi 100k 50/50 i każdy jest zadowolony (oprócz innych dystrybutorów Y oczywiście). Inni dystrybutorzy, biorąc od producenta towar bez rabatu, są na starcie do tyłu o 10% wartości kontraktu, co zwykle całkowicie odbiera im możliwość zwycięstwa.
Taki schemat ma jeszcze jedną, bardzo ważną, zaletę pod kątem przeprowadzania późniejszych postępowań prokuratorskich. Bardziej szczegółowo opiszę to w mojej kolejnej książce „Jak kraść w białym kołnierzyku”, podobnie jak inne metody „ustawiania” przetargów. Jeśli ktoś do tej pory nie bardzo wiedział, w jaki sposób można wyprowadzać pieniądze chociażby ze spółek kontrolowanych przez Skarb Państwa, to ten rozdział polecam mu szczególnie.
System dystrybucji = ważna rzecz!
Ok, a teraz będzie ciekawostka: wiele firm uważa, że tworzenie podobnych schematów to nie przestępstwo, lecz normalne dbanie o własny interes. Po części jest to prawda, gdyż puszczenie dystrybutorów samopas i pozwalanie im na dowolną politykę cenową może się niekiedy nieciekawie skończyć. Przykład z życia? Proszę bardzo!
Była sobie firma, która produkowała hipsterski napój gazowany, nazwijmy go Złoty Smok. Dystrybutorem Złotego Smoka na Warszawę była firma Mir-Pol (nazwa zmieniona). Mir-Pol sprzedawał Złotego Smoka po 6 PLN / butelka 0,33 litra, sprzedaż szła dobrze. Po pewnym czasie Złoty Smok był już sprzedawany w ponad 200 lokalach w cały mieście, a Mir-Pol zaczął oferować tym lokalom przeróżne gratisy typu parasole reklamowe, lodówki sygnowane logo Złotego Smoka, neony do powieszenia nad barem i tak dalej.
Jednak producent Złotego Smoka podpisał umowę na jego dystrybucję w Warszawie również z inną firmą, nazwijmy ją Jan-Pol. A co zrobił Jan-Pol? Z miejsca zaczął grać niższą ceną na Złotego Smoka, sprzedając go po 5,50 PLN / butelka 0,33 litra, a nawet nieco niżej. W konsekwencji Mir-Pol dzwoniąc do swoich dotychczasowych klientów zaczął od czasu do czasu słyszeć odmowy, że już nie chcą Złotego Smoka, bo biorą taniej od kogoś innego.
Mir-Pol, chcąc utrzymać rynek, zaczął też grać niższą ceną, taką na granicy opłacalności. Jednak Jan-Pol, widząc potencjał, postanowił zagrać va-banque i zaczął proponować klientom Złotego Smoka poniżej ceny zakupu od producenta (circa 5 PLN).
Mir-Pol odpuścił wojnę cenową i praktycznie zaprzestał sprzedaży Złotego Smoka. Jan-Pol w tym czasie szalał dystrybucyjnie, przejmując kolejne lokale. Jednak jako że dopłacał do biznesu, a ten sam model grania ceną zastosował również w stosunku do innych dystrybuowanych przez siebie produktów, to szybko skończyła mu się kasa. W pewnym momencie Jan-Pol uznał, że ten biznes się nie opłaca i wyszedł z niego, przestając sprzedawać Złotego Smoka.
Dotychczasowi klienci nagle przypomnieli sobie o pierwszym dystrybutorze, czyli o Mir-Polu. Ten jednak oświadczył im, że już nie sprzedaje Złotego Smoka, bo zwyczajnie się zniechęcił do klientów, którzy mimo dobrej obsługi sprzedażowej, gratisów itd. nie wykazali żadnej lojalności, lecz przeszli do kogoś, kto miał tylko trochę taniej, a różnica w skali miesiąca na jeden punkt sprzedaży wynosiła niekiedy marne 50 czy 60 PLN.
Efekt
Złoty Smok praktycznie zniknął z warszawskiego rynku na dłuższy czas. Potem próbował go sprzedawać jeszcze inny dystrybutor, ale lokale, mając w pamięci zawirowania z poprzednimi dystrybutorami, nie kupowały go już tak chętnie. Potencjał sprzedażowy został zmarnowany, a najbardziej stracił na tym wszystkim producent Złotego Smoka. No, ale to akurat jego wina, że nie zadbał o odpowiednią politykę dystrybucyjną. Firmy IT z dzisiejszego wpisu natomiast zadbały i biznes kręci im się całkiem nieźle – nawet pomimo tego, że UOKiK się czasem czepia.
